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La base de la pirámide también puede ser digital

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Las fintech también ofrecen soluciones a un segmento hasta ahora ajeno al sistema financiero. Un mercado de enormes proporciones que, sobre todo tras la pandemia, precisa financiación para dinamizar el consumo y hacer arrancar la economía.

09 Junio de 2020 10.45

En un país en el que el acceso al crédito es ultra acotado, las alternativas de financiación no solo son necesarias, sino que además constituyen una oportunidad de negocios. La aceleración de la transformación digital que produjo la crisis del Coronavirus también está llegando a las finanzas. Y las fintech, que venían creciendo sin pausa, presentan una solución eficaz para muchas familias que no encuentran respuestas en el sistema financiero tradicional. 

“En Argentina, la mayoría de la población no tuvo nunca un crédito y, si lo tuvo, fue por fuera del sistema”, señala Diego Varela, CEO de Findo. Mientras que en Chile la penetración del crédito por PBI está en alrededor del 80%, en Argentina “el año pasado había llegado al 7% y hoy debe estar en 2%”, apunta Salvador Calogero, country manager de 4Finance. 

“La gente busca créditos más cortos porque no quiere endeudarse a largo plazo”. Alejandro Muszak, CEO de Wenance 

En ese contexto, el sector de tecnología financiera tiene mucho potencial. Y la base de la pirámide es un nicho especial. A ellos, este tipo de compañías les permite acceder al crédito para solventar pagos cotidianos como recargas del celular o de la tarjeta SUBE, pasando por impuestos y servicios públicos y hasta consumos para mejorar su calidad de vida. 

Un segmento que además es clave para reactivar la golpeadísima economía argentina. Varela opina que “como país y como entes económicos nos sirve a todos. En la medida en que ese segmento pueda acceder a un crédito, se convierte en un multiplicador muy fuerte de toda la economía. Si se rompe la heladera, para muchos de nosotros es natural ir a una casa de retail y pagar con tarjeta de crédito. A más demanda, más capacidad de desarrollo de la industria para poder multiplicar la economía”. Según Juan Pablo Bruzzo, CEO de Moni, con esta penetración “la base imponible impositiva se agranda y además empieza a formalizarse la economía”. Por su parte, Calogero agrega: “¿Cómo sigue el camino? El 60% de los sub-bancarizados termina siendo cliente de un banco. Las fintech les dejamos el cliente ya evaluado y armado”. A algo similar apunta Javier Álvarez Wrobel, cofundador de Wipei, cuando afirma que “no estar bancarizado ni tener historial crediticio no implica incumplimiento ni incapacidad de pago. 

“El impedimento nunca fue la demanda sino más probablemente el acceso al mercado de capitales para prestar dinero”. Juan Pablo Bruzzo, CEO de Moni

Nuestro objetivo es permitirles a más personas participar del mundo del e-commerce. El hecho de que el cliente compre con nosotros significa que tendrá un registro positivo en su historial financiero”. Coincide con ellos Alejandro Muszak, fundador y CEO de Wenance: “Teniendo políticas abiertas de financiación, cada vez más gente se va a incorporar a la economía formal y entendemos que dándole ese crédito le podemos hacer un gran favor para equilibrar su economía familiar y empezar a construir su historial de crédito que le permite algún día llegar a un banco”. Casi el 5% de las apps descargadas el año pasado fueron financieras, relevó la compañía especializada Apps Flyer. Y estas aplicaciones aumentaron su cuota de mercado de instalación en casi un 90 %, el doble de la tasa de crecimiento de 2018. “Hay un terreno fértil para la innovación en este campo”, señala Marlon Luft, Regional Marketing Manager de Apps Flyer. 

Un segmento abandonado

El  espectro de no bancarizados o sub bancarizados es muy amplio. Por ejemplo, la compañía Wipei divide a sus clientes en tres grupos: “Aquellos que no tienen ningún tipo de información financiera representan el 20% de la cartera actual. El 20% siguiente no tiene una caja de ahorro, pero en su gran mayoría cuenta con un CVU o una tarjeta de crédito no bancaria. El restante 60% lo definimos como sub-bancarizado, ya que allí están quienes reciben sus haberes en una caja de ahorro y cuentan con más historial financiero”, describe Álvarez Wrobel. La empresa 4Finance también tiene canales abiertos para que quienes no están bancarizados puedan tener acreditado un préstamo en el CVU de sus cuentas digitales. Este subsegmento, que está “fuera del radar de cualquier entidad financiera, tiene una morosidad un 20% mayor que el de los sub-bancarizados”, asegura Calogero. 

Vale aclarar que casi el 90% de la población no tiene un vínculo asiduo con los bancos. De hecho, muchos de los que cuentan solo con una caja de ahorro son beneficiarios de AUH, jubilados y pensionados. “Están bancarizados en el sentido más estricto de la palabra pero, como no demuestran otro ingreso que no sea esa asignación, no les dan más crédito”, explica Ezequiel Weisstaub, CEO de Credicuotas.

De hecho, es habitual que ese segmento retire todo el dinero y se maneje en efectivo. “Para Argentina eso es malísimo. Implica que, a pesar de que el origen de esos fondos es formal y digital, pasan a la informalidad, a un formato obsoleto, costoso y peligroso”, analiza Juan Pablo Bruzzo. Para Calogero, “es una cuestión cultural. De hecho, más allá de que al 90 % de nuestros clientes les acreditamos préstamos en una cuenta bancaria, el 60% de ellos abona en un Pago Fácil con efectivo”. 

“El argentino no está muy endeudado porque tenemos crisis cada 5 o 10 años en el país”. Ezequiel Weisstaub, CEO de Credicuotas

Estos clientes no suelen tener capacidad de ahorro y, en caso de hacerlo, no es mediante un plazo fijo ni con fondos comunes de inversión. “Ahorran con ladrillos físicos. Son familias que viven en casa tipo chorizo. Entonces tal vez agregan una habitación o una casa en el fondo”, indica Bruzzo. 

Por eso, la idea de las fintech es ofrecer servicios que aporten soluciones sencillas, rápidas, seguras y eficientes desde un teléfono celular: una manera de evitar lo sucedido el fatídico 3 de abril con colas de jubilados en todo el país. 

Los sub-bancarizados que solicitan préstamos online tienen alrededor de 40 años y, en su mayoría, están en relación de dependencia. Son hombres y mujeres que se desempeñan tanto en el sector público como en el privado. De hecho, el caso típico es un empleado del Estado que trabaja medio tiempo y, para completar su sueldo, tiene una labor extra informal. También, hay personas con oficios como modistas, carpinteros y electricistas, entre otros; así como pequeños comerciantes que tienen ingresos, voluntad y capacidad de pago. 

Para aplicar las tasas adecuadas, las fintech tienen en cuenta la actividad laboral y los movimientos de sus potenciales clientes, además de aspectos como el uso que hacen de sus teléfonos celulares y variables como el horario en que solicitan préstamos, cómo tipean y su geolocalización, entre otras. Por ejemplo, en Findo calculan que, en términos de probabilidad de default, el promedio de los sub-bancarizados es del 5,6%. Los que representan un mayor riesgo llegan hasta el 15%, y los de menor, entre el 1% y el 3%. Algo similar analizan los demás jugadores del mercado consultados. 

Por otra parte, todos indican que la mayoría de los préstamos solicitados son sobre todo para pagar servicios y gastos imprevistos (cuota extra del colegio, rotura de electrodomésticos o refacciones en el hogar). “El argentino no está muy endeudado porque tenemos crisis cada 5 o 10 años. Así que no piden préstamos para pagar deudas sino para que los ayuden a cerrar financieramente el mes. Requieren de empresas como la nuestra para comprar una moto o un bien durable como una televisión, o pagar los servicios públicos”, comenta Weisstaub. También solicitan dinero para realizar la compra en el supermercado antes de poder cobrar su próximo sueldo o para hacerles frente a situaciones especiales como la fiesta de 15 años de una hija. Incluso para reponer mercadería para sus comercios. Moni otorga préstamos transaccionales. Es decir, para pequeños gastos diarios. Son, en promedio, de $200. “Como la mayoría de este segmento no tiene dinero digital, para recargar su SUBE o su celular debe desplazarse hasta una sucursal. En cambio, con el préstamo transaccional, pueden hacerlo desde su casa o su trabajo, con su teléfono”. 

Este tipo de clientes, con alta fidelidad, solicita créditos en pesos (de cuatro y cinco cifras; con promedios que rondan los $ 30.000) unas dos o tres veces al año, según monto y plazo, que suele oscilar entre 3, 6 y 12 meses. “Desde el 2018 la morosidad aumentó, pero en niveles tolerables para el sistema”, aclara Muszak. 

COVID-19 y otras amenazas

En tiempos de Coronavirus, las solicitudes de préstamos bajaron en el sector alrededor del 50%. La razón, coinciden los entrevistados, es que la gente es responsable. La falta de certeza respecto de su capacidad de pago sumada a la incertidumbre laboral hace que tomen una actitud prudente: “Buscan créditos más cortos porque, en líneas generales, no quieren endeudarse a largo plazo”, explica Muszak. 

“El mayor impacto fue el aumento de la tasa de interés, que afecta directamente el costo”. Javier Álvarez Wrobel, fundador de Wipei

Lo que sí aumentó fue la cantidad de pagos a través de las billeteras digitales. Se espera que la tendencia siga en alza a partir de la experiencia satisfactoria de la cuarentena. Esta situación, apunta Varela, “aceleró el proceso de digitalización que iba a darse en los próximos dos o tres años. La tendencia es que gran parte del consumo se dé en el mundo digital”. Por eso, el negocio tiende a crecer. Porque, claro, como indica el CEO de Credicuotas, “acá no estás hablando de algo chiquito: es un océano. El último análisis indica que el volumen total del mercado de crédito en el último trimestre fue de $ 150.000 millones. Y el mercado digital de crédito, de $ 5.000 millones. Entonces, el desafío no es si hay un competidor más o menos, sino que la gente cada vez más tome como válido sacar un crédito por internet”. Además, aclara que “a la industria la impacta más la falta de financiamiento y las herramientas de cobranza que el Coronavirus”. Las fintech no tienen grandes costos de estructura, pero sí altas tasas. En este sentido, Bruzzo indica que la demanda insatisfecha de este segmento es muy grande y que, entonces, para que el negocio crezca, “el impedimento nunca fue la demanda sino más probablemente el acceso al mercado de capitales para poder prestar dinero. Obviamente, las tasas altas pasivas hacen que uno tenga que prestar a una tasa más alta todavía, y eso implica que no puedas prestar más porque estás forzando al cliente al default. Son variables que se tienen que tomar en cuenta porque repercuten en el costo”. Para Álvarez Wrobel, de Wipei, “el mayor impacto ha sido el aumento de la tasa de interés, que afecta directamente el costo de nuestros productos frente al consumidor. Es un segmento que tal vez nunca había tenido la posibilidad de hacer compras online en cuotas, ya que el ecosistema no estaba pensado o apuntado para ellos”, señala. 

Entre las ventajas que deben transmitir las fintech a sus clientes, una central es que con menos de 10 datos pueden acceder, en pocos minutos, a un préstamo a través de internet y tenerlo acreditado casi al instante. Sus perfiles son evaluados en segundos y, a partir de esa evaluación, obtienen más ofertas de servicios y soluciones de financiación personalizadas. Por eso, uno de los desafíos de la industria es generar una relación recurrente con sus clientes. Como en todos los rubros, el costo de atraerlo es muy alto. De allí que “a medida que prestamos y vemos que un cliente tiene buen comportamiento, mejoramos las condiciones: mayores montos, a una tasa menor y con plazos de pago más amplios. Los buenos obtienen tasas hasta un 50% más baratas que los que no lo son”, explica Weisstaub. 
 

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