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La increíble historia de cómo Auth0 se convirtió en el quinto unicornio argentino

Delfina Krüsemann Editor.

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En solo seis años de vida pasó a valer US$ 1.100 millones. Sus aportes a la ciberseguridad global, las 10.000 horas de dedicación y por qué no quisieron vender.

03 Septiembre de 2019 16.58

Julio de 2013. Habían pasado seis meses de su renuncia al puesto de Principal Lead Program Manager en Microsoft, y Eugenio Pace intentaba concentrarse en las tareas del día. Llevaba semanas intentando conseguir el primer cliente de su flamante start-up y el fantasma del fracaso asomaba con cada vuelta del reloj. Hasta que llegó el mail de la confirmación: el primer cliente de Auth0 se comprometía a pagar US$ 27 mensuales de licencia por sus servicios de autenticación. “Pasamos del terror a la euforiá y de vuelta al terror”, recuerda Matías Woloski. “¿Cuántos clientes de US$ 27 mensuales íbamos a necesitar para vivir de estó ¿Habría otras personas, empresas, sectores a los que Auth0 les sirvierá Al principio fue todo una montaña rusa emocional”. Seis años después, los emprendedores que crearon el quinto unicornio argentino, aunque todavía no descansan, están más tranquilos. El salto al vacío les salió bien.

“No creo mucho en el Más Allá y todo eso, pero sí que hay un karma, que hay cosas que ocurren si vos hacés bien tu parte”, concede Woloski. Pero lo cierto es que, un mes después de ese primer cliente, el mismo día en que Pace entendió que la suerte estaba echada y actualizó su LinkedIn para decirle al mundo que ya no trabajaba en Microsoft sino que era el cofundador de Auth0, lo contactó un arquitecto de sistemas de SanCor Seguros. Se había caído el sistema de autenticación de toda la empresa y necesitaba una solución urgente. “Una casualidad cósmica”, como dicen. Pero que cuajó en el mundo real: sus dos primeros clientes siguen en la nómina que ahora incluye a otros como Dow Jones, Wall Street Journal, Mozilla, Tarjeta Naranja, Telefé y Bluetooth. Nada menos.

Las 10.000 horas

Auth0 es una de esas empresas difíciles de explicar para el común de las personas, a pesar de que cualquiera en cualquier rincón del mundo use su tecnología (o alguna similar) cada vez que introduce su nombre de usuario y contraseña en Internet, ya sea tanto para usar una app como Facebook o Candy Crush como para loguearse cada mañana en la red interna de una empresa y empezar a trabajar. Por eso, lo que hace Auth0 parece muy simple pero, como los propios fundadores se encargan de aclarar repetidamente a lo largo de la entrevista, todo lo que hay detrás de ese proceso de dos pasos (lo que nadie excepto ellos ve) es lo que los vuelve únicos, y valiosos.

La complejísima estructura criptográfica del software de autenticación y autorización de Auth0 responde a dos preguntas: ¿soy un usuario válido para el sistemá, y ¿qué puedo hacer? “Dos preguntas universales”, como dice Pace, pero con un público específico: los programadores. Históricamente, la autenticación era un problema de infraestructura tecnológica, de hardware, de “la gente de sistemas”. “Te sentabas en tu máquina desktop conectado a intranet, tu terminal ya era tu identidad. Tenías el Firewall de la empresa, todo ocurría en ese contexto, no había gente entrando de afuera”. La epifanía de Pace y Woloski fue darse cuenta de que, con el crecimiento de la tecnología cloud, el peso de los developers en la toma de decisiones dentro de las empresas y la contratación de servicios B2B tenían que crecer. Un proceso que en el mundillo se conoce como “consumerización de IT”.

Ni Matías Woloski ni Eugenio Pace eran debutantes cuando fundaron Auth0. Antes de hacer carrera en Microsoft, Pace había intentado ?y fracasadó comercializar un sistema de CRM mobile. Woloski tuvo que dejar su empresa anterior (proveedora de Microsoft, donde conoció a su futuro socio) para dedicarse full-time a Auth0.Vidas pasadas

Pero el desafío principal en ese campo era convencer a sus nuevos clientes de que las soluciones de Auth0 no sólo eran mejores que las de su competencia sino también que los desarrollos inhouse. “Una de las cosas que pasan en el Identity Management es que hay como una decepción. Vos decís: ?¿Qué puede haber tan complicado en el enchufe de una pared? Ponés un plástico con tres agujeros y andá. No estás pensando en los grados que tiene la turbina de Atucha o la complejidad de las líneas de alta tensión para enchufar la heladera. Lo mismo pasa con la pantallita de login: ¿qué tan complicado puede ser poner un usuario con un password y apretar un botón, qué tenés que hacer de complejó ¿Dónde están los riesgos de hacerlo mal? La respuesta es: por todos lados. Un programador que se pone a hacer su propio login es como alguien que se pone a hacer su propia cajita de enchufes”, resume Pace.

La sofisticada cajita de enchufes de Auth0 empezó a diseñarse, paradójicamente, en formato analógico. Mientras trabajaban juntos para Microsoft, comenzaron a debatir e investigar sobre esas dos grandes preguntas universales y terminaron escribiendo dos libros para el sello Microsoft Press, lo cual fue la base conceptual de la compañía que fundaron juntos más tarde. “Hay un libro de Malcolm Gladwell que se llama Outliers. Uno de las outliers de la historia son los Beatles, que estuvieron tocando en Hamburgo durante dos años casi todos los días. Bueno, esas fueron las 10.000 horas de los Beatles, sabían de memoria cómo tocar”, dice Woloski. Las 10.000 horas de los Auth0 fueron esos libros donde ambos volcaron no solo su talento sino su esfuerzo y pasión. O su “ikigai”, concepto japonés del que Woloski se declara fanático y explica que significa “algo que uno busca”; a fin de cuentas, la razón de ser.

La primera oferta de compra fue a fines de 2013, con menos de un año de existencia. “Nos ofrecieron US$ 2 millones con solo nueves meses de vida. Cuando pasa eso, uno no sabe cómo reaccionar", cuenta Woloski. ¿Venderáñ

Pace y Woloski son conscientes de que están parados sobre un segmento neurálgico y ultrasensible de la modernidad: el cruce entre identidad y privacidad, entre persona y datos, incluso entre trabajo y ocio. “Antes, hablábamos de protección física. Vos trabajabas en un banco y, para entrar en el Data Center, tenías que pasar por una pared de vidrio, con un guardia armado, te tenían que dar un documento con una ranura y el tipo decía ?no estás autorizadó. Hoy, yo tengo acceso a toda la información de la empresa desde mi teléfono, desde cualquier lugar del planeta. Se desdibuja un poco la frontera entre compañía y persona. Desde el mismo teléfono, yo puedo cambiar la temperatura de mi casa y autorizar un pago a proveedores”, explica Pace. Y agrega: “Para confiar en mi teléfono, tengo que confiar en que Apple va a hacer las cosas bien. Por eso, también es importante ser conscientes de que nuestra empresa vende confianza”.

De ronda en ronda

Fue justo después de conseguir a SanCor Seguros como cliente que Pace y Woloski se plantearon la posibilidad de salir a buscar capital para acelerar su crecimiento ?en lugar de depender enteramente de nuevos golpes de suerte o, peor aún, seguir sufriendo con las lentas, largas y arduas negociaciones para conseguir clientes individuales de US$ 27 mensuales. Así empezó un proceso de financiación que derivó en nada menos que una suma total de US$ 212 millones levantados en seis años. A la ronda seed de US$ 2,4 millones, en 2014 le siguieron las rondas A (junio de 2015, US$ 6,9 millones), B (agosto de 2016, US$ 15 millones), C (junio de 2017, US$ 30 millones) y D (mayo de 2018, US$ 55 millones), hasta llegar a la E, por US$ 113 millones, que además y sobre todo significó su entrada triunfal al selecto club de unicornios argentinos que ya componían desde 2014 ?y sin ninguna nueva incorporación desde ese añó Mercado Libre, Globant, OLX y Despegar.

Entre los primeros que confiaron están Bessemer Venture Partners, K9 Ventures y la local NXTP Labs; más adelante, se sumaron otros fondos de peso como Trinity Ventures, Meritech Capital Partners y Sapphire Ventures. “Las primeras rondas son muy difíciles porque nadie sabe quién sos. Es todo promesa, visión, potencial. Y, a medida que uno va avanzando, el componente de realidad se hace más grande. En la última, ya pudimos decir: somos una empresa con cinco oficinas, 500 empleados y más de 7.000 clientes. Ya no es solo una buena idea. Pero sigue habiendo una parte grande de relato. Uno siempre vende una historia: lo que pasó y lo que va a venir. Y a esa historia potencial alguien le puso un valor futuro de US$ 1.000 millones”, explica Woloski, que junto a su socio, fue elegido emprendedor de la red Endeavor en 2018.

Pero tanto como para afuera, ese relato es importante hacia adentro. Así lo describe Woloski: “Una empresa que de repente crece el triple por año ?ahora el doble por añó y cuya cantidad de gente se multiplica es como un deporte en el que no hay mucho escrito. Es intenso y hay que poner el intelecto a prueba constantemente y apoyarse en gente que ya lo hizo; es la única forma de encontrar un patrón. Escuchar a tus inversores, leer mucho, hablar con otros emprendedores y con gente que vio crecer a otras empresas es clave”.

Un punto fundamental de su éxito: a pesar de ser ingenieros en electrónica (Pace) y en informática (Woloski), ambos entendieron la necesidad de equilibrar lo técnico con el negocio. “Microsoft fue para mí como una escuela de cómo construir una empresa de software. Ahí entendí el valor del trabajo en equipo, de construir software en escala, de hacer una empresa global. Aprendí el valor que tienen los excelentes grupos de marketing, de ventas, de preventa, de posventa: todo lo que está alrededor de una empresa. Porque, obviamente, en una compañía como la nuestra, la tecnología es central, pero todo lo demás es igualmente importante. Es como decir: ?Tengo un corazón, tengo un cerebró, pero también necesitás un pulmón, un riñón. Somos un equipo y no solo gana el área de Ventas o de Ingeniería: gana Auth0”, indica Pace.

La distancia de más de 11.000 kilómetros (Pace en Seattle, Woloski en Buenos Aires) tampoco fue un obstáculo. De hecho, lograron que terminara jugándoles a su favor. Ser una empresa global fue, claro, una estrategia consciente (“No resolvemos un problema que solo tienen las empresas de Argentina o Estados Unidos, sino que es universal”). Pero, también, resultó ser una consecuencia natural. Y así como vieron que su solución tenía aplicación sin fronteras, también descubrieron que el talento puede estar en cualquier latitud. Por eso, a los empleados en sus cinco oficinas de Bellevue (a diez kilómetros de Seattle), Londres, Sydney, Tokio y Buenos Aires suman también profesionales de cualquier rincón del planeta. Según la plataforma de búsqueda FlexJobs, Auth0 está séptima entre las mejores empresas del mundo para trabajos remotos. Y, en Argentina, el año pasado la empresa se ubicó en el sexto puesto del ranking Great Place to Work en la categoría de empresas de hasta 250 colaboradores; una distinción que deciden mostrar como único cartel en la recepción de sus modernas oficinas en Palermo.

¿Y ahora qué?

“Hoy siento una responsabilidad enorme. Me encanta lo que hacemos con Matías. Pero ya hay 500 personas que trabajan acá, cuyas vidas dependen de Auth0. Van a ser 100 más en el transcurso de este año y, en 2020, planeamos contratar a otras 200. De la misma manera, hay 7.000 empresas que dependen de nosotros para que sus empleados y/o clientes se logueen todos los días. Son unos 2.500 millones de logins mensuales. Ahora más que nunca, tenemos una gran responsabilidad porque nos convertimos en una empresa de tecnología proveedora de algo importante en el mundo”, se sincera Pace cuando se le pregunta qué cambió con el upgrade a unicornio. Frente a este escenario, los socios apuntan que el gran aporte de los inversores ?además, claro, del financiamientó es mostrarles los puntos ciegos, ya que son ellos quienes “vieron todas las películas, se saben todos los finales y te dicen que ahora va a aparecer el monstruo abajo de la mesa, y tienen razón”. ¿Y cuál es ese monstruo agazapado para Auth0? Eugenio recoge el guante: “Mucha gente se enfoca en los monstruos externos: en la competencia, en el mercado, en que Estados Unidos hace una cosa y China otra, en que cambia el presidente de un país. Todas potenciales amenazas reales, pero sobre las que uno no tiene ningún control. Esas son masas tectónicas que se mueven y que podemos observar pero no influenciar. Poner el foco en lo que uno no controla es una pérdida de tiempo. Así que, para mí, la gran amenaza somos nosotros mismos: nuestra posible incapacidad de transformarnos en esta nueva etapa. El primer año éramos cinco trabajando, y ahora somos 500. Teníamos dos clientes y ahora tenemos 7.000. Teníamos mi casa y la casa de Matías, ahora son cinco oficinas. No es lo mismo, para nada, y si uno sigue la tentación de hacer lo mismo que lo llevó hasta acá, perdió. Es como remar en un lago con una canoa y, cuando llegás al final del lago, pretender seguir remando tierra arriba en lugar de agarrar una bicicleta. No es fácil cambiar todo el paradigma de una empresa”.

¿Y en el futuro cercano vislumbran un IPO? “No es otra cosa que otra ronda de inversión pero, en vez de hacerlo con una empresa privada, lo hacés en el mercado público”, dicen casi al unísono, bajando el “dramatismo” de la cuestión. Para ellos, se tratará más de seguir ese camino que iniciaron hace seis años, paso a paso, de constante aprendizaje. De a poco, también, y a pesar de la resistencia de creérsela, se apropian de su flamante título de unicornio. “Parte de la responsabilidad que sentimos es también la de devolver, participar en más eventos de la comunidad emprendedora en Argentina y compartir nuestra experiencia, aun cuando nosotros sintamos que no tenemos nada, porque no es que creemos portar un gen especial de emprendedores. Es simplemente darles a otros el optimismo de encarar un proyecto propio”, explica Pace.

Serán quizás una nueva subraza de estas compañías mitológicas. Porque no tendrán el desparpajo de los Globant, la influencia de Galperín, la excentricidad de Alec Oxenford, ni siquiera el aire enigmático de Roby Souviron. Son dos tipos comunes. Dos programadores que quieren seguir programando. Y que, incluso en esta entrevista, no pueden evitar mirar las pantallas de sus computadoras cuando el otro está respondiendo una pregunta. Esas 10.000 horas no se consiguieron de otra manera que no haya sido enfrascados en su propio mundo, tecleando frenéticamente y analizando cada resultado.

En palabras de Woloski: “Muchas veces, la gente ve esto de ser un unicornio como el destino pero, en verdad, armar una empresa es un camino que uno va recorriendo. Y es un camino muy largo; de hecho, idealmente, es un camino que nunca termina, que continúa más allá de sus fundadores. Porque nuestra vida en el mundo tiene una fecha de expiración, mientras que la compañía que creamos no tiene por qué tener ese mismo límite. Las empresas más exitosas trascienden y siguen generando valor. Esa es nuestra aspiración. Cuando arrancamos Auth0, lo hicimos con esa visión, con esa mentalidad. Este es un camino en el que vamos a aprender todo lo que se pueda de cada día, sea de terror o sea de euforia”.

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