René Descartes dijo "Cogito ergo sum". Esta frase de Descartes muchos la traducen como "Pienso, luego existo", pero probablemente la traducción más correcta sea "Pienso, luego soy".  Es importante distinguir entre ser y existir. El Existir apunta a la presencia, el Ser a la esencia. El Existir es transitorio, el Ser es permanente.  Una empresa necesita ambos, Existir y Ser, Presencia y Esencia.

"La gente no compra lo que haces, compra el por qué lo haces", resume con claridad Simon Sinek. Es necesario existir y ser.  Pero Peter Drucker ya nos susurraba al oído: "La venta es la única función empresarial que produce ingresos." Es hora de repensar a Descartes, es vital volver a recuperar el valor estratégico de las ventas. 

En el contexto empresarial actual, podríamos reformular la frase cartesiana como: "Vendo, luego soy". No se trata solo de existir, sino de ser relevantes en la percepción del otro. Y en los negocios, eso se traduce en ventas. "El propósito de un negocio es crear y mantener un cliente." nos recordaba Drucker. En un mundo gobernado por métricas, las ventas son la validación más tangible del valor que una organización entrega. Una empresa puede tener buena reputación o gran inversión, pero si no vende, no es sostenible. La venta es la validación más concreta de que un producto, una empresa o una marca tienen sentido para otros.

En tiempos donde la tecnología pareciera ocupar toda la escena, es imperativo volver a poner foco en las ventas.

Vender es humano

La palabra "Vender" tiene mala prensa. El vendedor está sospechado de embustero y ambicioso.  Durante siglos, vender ha sido malinterpretado como manipular, sacar ventaja, pedir o presionar. Sin embargo, como afirma Daniel Pink en su libro To Sell is Human, vender es una conducta esencialmente humana. Todos vendemos permanentemente, ya sea una idea, una propuesta o una visión. 

Pink propone una nueva visión de las ventas basada en tres pilares:

• Sintonía (Attunement): ponerse en el lugar del otro.
• Flotabilidad (Buoyancy): mantener el ánimo ante el rechazo.
• Claridad (Clarity): ayudar al cliente a entender su problema y su solución.

La venta moderna no se basa en presión, sino en colaboración, empatía y propósito. Vender es ayudar al cliente a que tome la mejor decisión para él. El rol del vendedor es estratégico: muchas veces lo que debemos hacer no es lo que nos gusta hacer. Y por eso el rol de las ventas es ayudar al cliente a navegar esas decisiones necesarias, pero muchas veces incómodas. 
 

Vender es ofrecer, no pedir

Vender no es rogar que nos compren ni usar artimañas. Vender es un intercambio genuino de valor. Y como todo intercambio, parte de una oferta. Vender es ofrecer algo que el otro valora a cambio de algo que nosotros valoramos. La forma, el momento y la motivación de la oferta importan. Pero lo esencial es comprender que vender comienza con la voluntad de dar, no de recibir. El vendedor eficaz no solo habla, sino que sobre todo escucha y pregunta. La regla de oro: 90% escuchar, 10% hablar. Y de ese 10% que hablamos, el 90% dedicarlo a hacer preguntas.

Existe el mito de que las personas extrovertidas son mejores vendedores. La realidad es otra: los mejores vendedores escuchan más de lo que hablan. Vender es comprender al cliente, interpretar sus necesidades, detectar sus expectativas y ofrecer soluciones relevantes. Como enseña Pink: "El vendedor eficaz no es quien convence, sino quien guía". Escuchar activamente, hacer buenas preguntas y entender el contexto del cliente es lo que diferencia una transacción de una relación comercial duradera. La relación a largo plazo es el fin último de la venta corporativa. 

Cazadores y Agricultores: Dos Mentalidades y dos Roles Clave en el Ciclo Comercial

En el mundo de las ventas, no todos los profesionales pueden ni deben actuar igual. Existen diferencias fundamentales en mentalidad, motivaciones y competencias entre quienes abren puertas y quienes las mantienen abiertas. Para entender esta dualidad, conviene mirar hacia nuestra historia evolutiva.

Durante más del 99% de nuestra existencia como especie, los humanos fuimos cazadores-recolectores. Sólo en los últimos 10.000 años desarrollamos la agricultura y ganadería. Ese cambio de paradigma no solo transformó nuestras sociedades, sino también nuestra forma de pensar, planificar y relacionarnos. En términos comerciales, estas dos formas de vida se reflejan en dos perfiles complementarios y necesarios en la planificación comercial: Los Cazadores y los Agricultores. El cazador sale a buscar, el agricultor cuida lo que tiene. Un equipo comercial balanceado debe convocar a los dos perfiles: conquistar al cliente y retenerlo muchas veces necesita de equipos diferentes. Ambos son necesarios. El cazador abre la puerta, el agricultor la mantiene abierta. Muchas empresas fallan al exigirle el mismo perfil a ambos roles. Diseñar equipos según estas diferencias mejora resultados y sostenibilidad.

El Cazador es proactivo, competitivo y orientado a resultados rápidos. Busca nuevas oportunidades, apertura de mercados y ventas complejas. El Agricultor es paciente, empático y centrado en relaciones. Su fuerte está en retención, fidelización e identificar oportunidades dentro del vínculo existente (up-selling y cross-selling). Muchas empresas fracasan al poner cazadores a cultivar o agricultores a cazar.

Confianza: el cimiento de cualquier venta

No se trata solo de comunicar bien, ni de tener el mejor producto. Lo que más influye en una decisión de compra es la confianza. Confianza en la persona que vende y en la empresa que respalda la propuesta. Joe Girard, autor de How to Sell Anything to Anybody lo enunciaba así: "La gente no compra productos. La gente les compra a personas en las que confía."

Girard también proponía la Ley de los 250, recordando que cada cliente satisfecho o defraudado puede influir en cientos de otros. Por eso, cada contacto importa. Cada contacto suma o resta.  La confianza no se vende pero si se transmite. Y es el activo más valioso en cualquier proceso comercial. Xavier  Marcet insiste en que vender no es solo cerrar una transacción, sino construir una relación a largo plazo basada en la confianza y el valor compartido.

Pensar desde el cliente, no solo en el cliente

Ser "customer-centric" es una obviedad hoy. Lo verdaderamente desafiante es pensar desde el cliente: desde sus emociones, frustraciones y expectativas. Las expectativas del cliente  no se forman solo por la oferta de tu industria, sino que se conforman movilizadas por su última gran experiencia... que tal vez fue con Amazon o Google. Son las expectativas del cliente y su percepción las que modulan la experiencia que nosotros ofrecemos y ellos perciben. La misma experiencia qué años atrás era satisfactoria, hoy probablemente no cubra las expectativas del mismo cliente. 

Vender, entonces, requiere observar con empatía, anticiparse, adaptarse y ofrecer experiencias memorables. La percepción del cliente es la realidad, y solo quien sabe leerla puede liderar.

La inteligencia artificial generativa es una herramienta poderosa para ventas, pero no reemplaza lo humano. Potencia habilidades clave como personalización, análisis y seguimiento, pero la venta sigue necesitando empatía, intuición, lenguaje no verbal y capacidad de conexión emocional. Negociar, emocionar, persuadir, comprender expectativas, leer silencios... son funciones profundamente humanas. La tecnología puede ayudarnos a sumar perspectiva, no solo a aumentar la eficiencia. 

Me muevo, luego existo

El escritor Haruki Murakami nos regala una mirada adicional sobre Descartes en su libro 1Q84. Murakami propone una versión moderna del famoso aforismo cartesiano al proponer "Me muevo, luego existo". En el mundo de los negocios, esto se traduce así:
"Vendo, luego existo. Me muevo, luego soy."

Vender es moverse. Vender es la manifestación activa del valor que ofrecemos. Es estar en movimiento constante. Es evolucionar con el cliente. En ventas, el movimiento es acción, presencia, contacto y oferta. Y, sobre todo, vender es la prueba más tangible de que una empresa no solo existe, sino que es.

*Por Gabriel Mysler, CEO de Innovation@Reach