Vender para crecer: tres emprendedores argentinos que cedieron control para seguir soñando

24 de Septiembre de 2019 - Nicolás Martínez

 


Restorando, Baxon y CIVISA Media vendieron sus compañías a multinacionales y se quedaron al frente de la operación para escalar sus proyectos.

En el país de los “unicornios” latinoamericanos, nunca sobra recordar que son más las compañías que se hunden que las que llegan a hacer sonar la campana de Wall Street. Pero la IPO no es el único sueño de quienes apuestan a construir una start-up desde el sur del mundo.

“Entre los tres caminos posibles –la salida a la bolsa, la venta a una multinacional líder y el fracaso– hay muchos pasajes intermedios”, recordó Frank Martin al presentar oficialmente en Buenos Aires a TheFork, la plataforma de reservas gastronómicas líder en Europa y propiedad de TripAdvisor que compró Restorando, la firma que él y su socio, Franco Silvetti, crearon en 2011.

Ilustración: Luisa Jüng

Con el apoyo financiero de nombres de la talla de Andy Freire y Santiago Bilinkis, Martin y Silvetti llevaron a Restorando a ocho países de la región y a 3.500 restaurantes que llegaban con sus descuentos y promociones a 4 millones de usuarios. Esto los llevó a tener alianzas con Google y Tripadvisor, y fue cuestión de tiempo para que esa última multinacional, que ya tenía un pie en este negocio, quisiera subir la apuesta.
Según le dijo Martin a Forbes, él y Silvetti tenían un vínculo con el CEO de TheFork, el francés Bertrand Jelensperger, desde antes de que fuera parte del conglomerado que adquirió la plataforma en 2014. Por lo menos una vez al año se reunían a conversar sobre el mercado y sus desafíos. Fue en uno de esos encuentros que comenzaron a “pelotear” la idea de tener una relación más estrecha.

“Vender tu compañía es muy difícil, es como casarte con alguien que no conocés. Nuestro principal temor era si ellos iban a entender cómo funciona el negocio en Latinoamérica, y si éramos culturalmente similares. Le teníamos miedo a lo corporativo, a que nos frenara la burocracia”, reveló Martin. Esas dudas se fueron disipando cuando pudieron conocer las oficinas de TheFork en Estados Unidos, París y España. “También hablamos con todos los que le habían vendido su compañía a TripAdvisor, y la mayoría siguen en la empresa. Eso fue clave para nosotros, así como reconocer que tenían una cultura muy ‘start-upera’ y que los managers conservaban la autonomía”, afirmó el cofundador de Restorando.

La web de Restorando, ahora TheFork.

Desde la propuesta a la adquisición en marzo pasado solo transcurrieron unos cuatro meses, ya que ambas compañías venían trabajando juntas desde hacía tres años. Todos los inversores concretaron su “exit”, pero Martin se quedó como CEO de TheFork para Latinoamérica y Silvetti permanece con el título de director de Producto en la región.

Los fundadores fueron siempre muy claros al expresar que se quedarían en la compañía una vez concretada la adquisición, con plena conciencia de lo complejo que sería ese cambio para ellos. “Sabemos que todavía hay mucho para hacer crecer el negocio y que esta era la manera de escalarlo más rápido”, dijo Martin al respecto.

Culturalmente el CEO regional no detecta muchos cambios, aunque la marca y la tecnología sea otra. “Lo que realmente te deja perplejo es el nivel de respaldo y soporte que tenés dentro del grupo, cómo para cada cosa que se busca implementar tenés a alguien que la tiene re clara en eso y está dispuesto a ayudar”.

Son muchos cambios, pero algunas cosas no cambian. Martin se resiste a abandonar su viejo e-mail, que finaliza con restorando.com. Esta es otra cosa que tiene en común con su colega emprendedora Paula España, cuya dirección de correo digital y también su cuenta de Twitter aún incluyen a Baxon, la firma que fundó junto a su socio Jorge Hansen en 2006 y que este año concretó su segundo “cambio de manos”.

Baxon fue inicialmente una firma argentina de soluciones tecnológicas para que empresas de capital privado y de riesgo pudieran manejar su portafolio. “Nuestro producto era nuevo en todo el mundo. Comenzamos con una plataforma de SaaS (“software as a service”) cuando todavía ni siquiera se llamaba así. Y era para el reporte y las valuaciones de fondos de capital privado. Era una nueva categoría con una nueva tecnología”, recordó Hansen.

Tenían su sede en Buenos Aires, un centro de desarrollo en Chaco, y oficinas en Londres, Nueva York, San Francisco y Singapur. Por el tamaño del mercado local, prácticamente inexistente, la mayoría de sus clientes estaban en Europa y Estados Unidos. Fue así que en 2012 España y Hansen tomaron la decisión de mudarse a Reino Unido.

“Desde que llegamos a Londres todo se aceleró. Antes de eso siempre éramos algo un poco exótico porque estábamos en Argentina, que era percibido como un lugar lejano. A partir de la mudanza comenzaron a aparecer oportunidades. Entre ellas, un día nos invitó a almorzar el fundador de Preqin, firma líder en inteligencia de datos, que, como no tenía en su cartera un producto como el nuestro, nos hizo una propuesta de inversión”, recordó la fundadora.

A ambos les parecía clave asociarse a un líder de su industria, pero consideraron condición fundamental que la empresa siguiera con el rumbo que tenían definido. “Era importante que tuviéramos la misma visión y que la cultura también se mantuviera. Con Preqin estábamos muy alineados en eso y además teníamos una misma génesis, porque su fundador es un emprendedor”, contó España.

La propuesta fue realizada a fines de 2013 y se concretó alrededor de 10 meses después, una vez completado el due diligence. Luego los argentinos trabajaron codo a codo con Preqin durante dos años y medio, hasta que en 2017 los fundadores decidieron hacer una salida parcial. De esa forma, quedaron como miembros del consejo directivo y socios minoritarios de Preqin Solutions, despegándose de la operación diaria. España admite que ese movimiento les pareció “lo más sano”, ya que es difícil haber fundado una empresa pero no tomar todas las decisiones. “Por eso quedarnos en el Consejo siempre fue nuestra propuesta, porque sabíamos que de esta manera también podían contar con nosotros”, explicó.

No obstante, en marzo de este año, la firma fue vendida a la norteamericana Dynamo Software. Esta vez, España y Hansen decidieron emprender la retirada. No obstante, permanecen como asesores externos y jugarán un papel clave en los planes de desarrollo que los nuevos dueños tienen para la compañía en el país.

No serán ellos los únicos argentinos que se involucren en la expansión local de una empresa que acaban de vender. En los primeros días de julio se confirmó que la multinacional de localización y servicios de lenguaje VSI Group ingresó en Latinoamérica haciéndose de su par argentina, CIVISA Media. No fue por azar: en pleno auge del consumo de contenido audiovisual (que incrementa la demanda de localización, subtitulado y doblaje), esta es una de las mayores empresas del sector en la región y la más grande en el país, con 20 estudios de grabación y edición HD, y clientes como Discovery, Viacom/Telefe y NBC.

Si bien CIVISA fue fundada por la familia Heuser en 1986, desde hace 13 años el CEO Guillermo Patiño-Mayer está al frente de la operación. “Fue en octubre de 2017 que les propuse a los fundadores traer un socio de estas características, porque el mundo del entretenimiento tiende a concentrarse en grupos con más volumen de negocio, tecnología e información”, contó Patiño-Mayer, quien además mantiene una amistad de más de 10 años con el director de la empresa compradora, Norman Dawood.

El grupo de origen británico, con 23 oficinas en Estados Unidos, Europa y Medio Oriente, adquirió el 100% de la compañía y Patiño-Mayer permanecerá al frente no solo como gerente general de VSI CIVISA sino como socio minoritario. Él asegura que hasta el momento no se han producido grandes cambios en la empresa a nivel cultural, ya que en sus adquisiciones VSI ha podido mantener a los equipos directivos, de manera que la transición se dé de forma natural: “La clave es que todo lo que ha venido funcionando bien continúe, pero que se vayan adquiriendo políticas y procesos que han funcionado en otros países, con el fin de que la empresa mejore”.

“Es muy significativo que haya una empresa de esta envergadura que haya apostado por el mercado local, por encima de otros de la región. A diferencia de lo que ocurre en Europa, en Latinoamérica trabaja en un idioma para 20 países, y por eso para VSI era de vital importancia tener una oficina propia aquí”, prosiguió el titular de la empresa donde se doblan al español desde novelas como Moisés y los 10 mandamientos hasta series como The Walking Dead. En ese marco, el CEO argentino será quien encabece la expansión del grupo en Brasil y probablemente en México.

Barajar y dar de nuevo

Los tres managers consultados consideran que vender una compañía a la firma internacional líder en el mercado es una manera de acelerar el crecimiento. Y quienes se quedan al frente tras la venta lo hacen por el convencimiento de que todavía hay mucho negocio por hacer.

“Las dos claves para que un fundador se quede después de ser adquirido son que culturalmente se sienta cómodo, y que encuentre apoyo para hacer crecer su negocio. Eso es lo divertido”, dijo muy seguro Martin. Para el CEO regional hoy no es un problema no ser el que toma todas las decisiones. Al contrario: “Como uno se sacó el riesgo de encima, hoy pensamos con una mente mucho más expansiva que antes. Porque en una start-up, al tener recursos más limitados, tenés que elegir muy bien qué se hace y dónde. Cuando tenés más respaldo y recursos, ganás más ‘ancho de banda’”.

Para Patiño-Mayer el saldo también es solo positivo: “Confío muchísimo en el equipo que tenemos y creo que es un salto hacia adelante como empresa. Ahora tenemos acceso a más información, compartimos valores y prácticas con una multinacional líder en el mundo. Así que la preocupación es mínima”.

España y Hansen coinciden en que sumar a su compañía a Preqin tuvo múltiples ventajas “para poder crecer más rápido, no solo con capital sino con un nombre reconocido en el mercado. Nos abría muchas puertas”, dijo Hansen. Y también en todo este camino, según añadió España, “poder atravesarlo con un socio fue fundamental, porque somos absolutamente complementarios. Para una operación de este calibre, es imprescindible que el equipo fundador tenga una relación sólida de confianza absoluta, y que puedan llegar a acuerdos aunque tengan opiniones diferentes”.

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