Marcos Galperín: ¿Cómo logró el éxito de Mercado Libre?

5 de Mayo de 2017 - Forbes Argentina

 


Manuel Antelo y Marcos Galperín inauguraron Líderes Unplugged: el ciclo organizado por Endeavor y FORBES Argentina en el que compartieron sus experiencias, su modo de hacer negocios y su visión de futuro.

En este pequeño extracto de la conversación, reproducimos las mejores anécdotas y lecciones aprendidas por Marcos Galperín. ¿Cómo llegó a convertir a Mercado Libre en uno de los cuatro unicornios argentinos?

Crisis y oportunidades

A los 18 me fui a estudiar a Wharton, en Filadelfia, y eso de llegar a un lugar en donde no conocés nada ni sos nadie, me hizo muy bien. Mis años de estudiante para mí fueron muy duros. Yo acá tenía a mi novia, mi deporte que era el rugby, que me encantaba y justo me habían seleccionado para entrar a los Pumitas. Estaba feliz de la vida, pero dejé todo y me fui.

Filadelfia fue bastante dura y Wharton es una universidad muy competitiva, donde tu nota depende de a cuántos les ganás, entonces vos ibas a dar un examen y los otros decían: “kick some ass”. Era una cosa muy rara para mí, normalmente cuando vas a dar un examen acá te dicen: “Suerte”. Ahí te dicen: “Pateales el trasero”.

Me costó acostumbrarme a eso, pero cuando miro para atrás me acuerdo que me hizo muy bien, porque me formó. Estudiaba con chinos, con indios. Estaban todo el día en la biblioteca, que estaba abierta 24hs, volvías un viernes a las dos de la mañana veías al pibe al cual le tenías que ganar en el examen, dos pibes y dos hindúes a las tres de la mañana en la biblioteca y decías: “este pibe el lunes me va a destrozar”.

No sé, era todo tan distinto a Buenos Aires y a mi ambiente del rugby y del colegio San Andrés que me abrió mucho la cabeza y me hizo muy bien.

Negocios y milagros

En el fondo, todo es un proceso de seducción, como Manuel Antelo cuando trataba de convencer al banco de que les iba a convenir. Si vos mostrás que tenés opciones, te va mejor. Si vos mostrás que los necesitás y que no tenés ninguna opción, que es generalmente la realidad, te va peor.

Entonces es ver cómo tratar de convencerlos de que es una gran oportunidad de inversión. Porque ellos sienten muchas veces: “Bueno, si es tan increíble la oportunidad, ¿por qué no hay otros invirtiendo? ¿Por qué me necesitás a mí?”.

Cuando intenté convencer a mi primer inversor, en un viaje al aeropuerto, fue algo así: “Te lo cuento a vos porque no hay un plan de negocios, estoy en la facultad pero tenés una oportunidad única de invertir en esto”.

Ahí también aprendí que tenés que hacer lo que sea, porque se me habían subido al auto dos amigos, de estos que les encanta estar con gente importante y se pasaron la mitad del viaje contando si era mejor trabajar en Goldman Sachs o Morgan Stanley porque uno le pagaba no sé cuánto y el otro no sé cuánto. Y yo manejando los quería estrangular, me di cuenta que no llegaba a contarle mi historia.

Entonces el tipo, por educado, y porque no sabía que yo le iba a contar toda esta historia, me dice: “¿Y vos qué pensás hacer cuando termines?”. Y yo manejaba, era mi auto, y empecé. Sabía que él tenía un avión privado en el aeropuerto de San José. La salida de avión privado es completamente distinta a los aviones de línea, y como veía que no llegaba a terminar mi historia, me salí por los aviones de línea y entonces ahí perdimos como veinte minutos, y aproveché para contarle todo el cuento.

En el fondo, cuantas más opciones tiene un emprendedor, mejor. Pero cuanta más confianza uno se tiene respecto de que el negocio va a andar bien, eso se transmite, y creo que eso al final del día es importante.

Errores fatales

En un momento nosotros teníamos a Goldman Sachs en el directorio, un inversor muy, muy senior. Con el tiempo fui averiguando, Goldman había tomado la decisión de irse de todas sus inversiones que habían hecho en internet, y de hecho vendieron las acciones que tenían en Alibaba, que hoy valdrían US$ 3.000 millones, y las vendieron por US$ 30 millones.

Pero habían invertido 10 en Alibaba, las vendieron por 30 y estaban felices, todas las demás no funcionaban. En Mercado Libre habían invertido 10 también, pero a diferencia de todos nuestros competidores, no habíamos gastado la plata, la teníamos toda en el banco.

Nosotros, como había explotado la burbuja de las puntocom, en el año 2000 habíamos decidido gastar mucha menos plata. Pero también el nuevo plan era tener muchos menos ingresos, y entonces el tipo nos pidió que fuéramos a Nueva York a explicarles este cambio.

Tenían una persona en el directorio, y habíamos tenido una reunión de directorio una semana antes. Para nosotros, viajar era gastar muchísima plata, perder muchísimo tiempo, y le dijimos que no, que ellos tenían una persona en el directorio y que cuando hicimos la reunión y mostramos en el nuevo plan, él estuvo de acuerdo y se aprobó.

Le dijimos que no íbamos a ir a Nueva York, que él era un accionista más y que de ninguna manera íbamos a ir a explicarle el cambio a él, que debería haber estado él en el directorio en vez de esta persona o que le pidiera a esta persona del directorio que le explicara.

Eso fue un error. Porque el tipo era realmente importante y se enojó mucho con nosotros. Empezó a hablar con todos los accionistas para cerrar la empresa, y estuvimos muy cerca de tener que cerrar. Tuvimos que ir a una votación de accionistas, no de directores, de todos los accionistas, y por muy poco logramos mantener la empresa abierta, gracias la persona que llevé al aeropuerto, que decidió votar con nosotros y no cerrar la empresa.

Así que el mensaje es: hay veces que los directores son irracionales, pero hay que entender bien esa dinámica, porque tienen durante un tiempo mucho más poder que los emprendedores.

La competencia según Marcos Galperín

Como emprendedor, uno compite todo el tiempo, no existe salir a pedir protección. Los argentinos decimos que somos capitalistas, pero no nos gusta competir. El capitalismo no funciona si no hay competencia.

Mucha gente cree “que se la llevan toda los empresarios”, pero la única forma de que no se la lleven toda los empresarios es que haya competencia interna, externa, todo.

 

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