Le cumplió el sueño a su madre enferma y hoy exporta limones a más de 20 países

11 de noviembre de 2019 - Forbes Argentina

 



Cumplir el sueño de su madre, que luchaba contra una dura enfermedad, impulsó a Luz María Santos Bollea a pensar en grande y llevar sus limones tucumanos a más de 20 países.

La historia del limón en la Argentina está escrita por mujeres. La inmigrante española Isabel Mena de Mata, viuda y con ya nueve nietas mujeres, fundó en 1954 la citrícola San Miguel. En 1993 la familia decidió vender la plantación. A Carmen Bollea Mata, una de aquellas nietas, le quedaron 97 hectáreas, que a lo largo de los años logró multiplicar hasta llegar a las 1.000. “Siempre fuimos productores de limón y vendíamos a empresas que luego exportaban”, cuenta Luz María Santos Bollea, de 31 años, licenciada en Administración de Empresas y contadora pública, y cuarta generación de la familia, hoy al mando de la dirección de Terri Citrus.

Santos Bollea tomó las riendas de la empresa tras volver de Estados Unidos y mientras su mamá, Carmen, realizaba un tratamiento contra el cáncer. “Siempre la admiré a mi mamá como empresaria por ser una de las pocas mujeres citricultoras que además supo multiplicar lo que había heredado”, destacó. En esos días de tratamiento, le preguntó a su mamá cuáles eran sus cuentas pendientes y ella le respondió que quería que sus limones dieran la vuelta al mundo.

“En ese momento exportar parecía imposible, estábamos en el medio de un tratamiento y yo no sabía nada del negocio del limón”, reconoce. Lejos de rendirse, la joven empezó un curso en comercio exterior y encaró un viaje con su hermano (encargado de la producción) a la feria Fruit Logística, que se realiza todos los años en febrero en Berlín, y que es reconocida como una de las más importantes del sector a nivel internacional. “Fuimos con un mini stand. El día que llegamos a la feria hubo un paro de aviones y se acercó muy poca gente. Además, todo el mundo se reunía directamente con sus clientes. En ese momento dijimos: ‘Bueno, levantemos nuestras cosas y váyamonos’, pero donde veíamos un limón nos acercábamos y contábamos nuestra historia”. La historia captaba a los clientes pero todos les preguntaban lo mismo: “¿Qué experiencia tienen? ¿Cuáles son sus clientes? ¿Tienen fotos de las cajas?”. Santos Bollea no tenía respuesta, pero la historia y el sueño de su madre fueron más fuertes y en abril de 2017 los primeros contenedores que contenían la marca “Carmencita”, bajo la que se comercializan sus limones en honor a su mamá, salieron para Holanda, España e Inglaterra. “Volvimos a la Argentina, armamos la cuenta en el banco y todo de cero para exportar. Ahora dimensiono lo que fue, en ese momento desde el banco nos ofrecían préstamos pero no los necesitamos porque los clientes nos enviaron adelantos. Algo que no es nada común”, sostiene.

“Hoy el margen es cada vez más chico y la competencia nos está afectando»

Carmen Bollea Mata falleció dos semanas después de la primera exportación, pero su sueño y la operación exportadora continúan vigentes hasta hoy. En 2018, Terri Citrus facturó US$ 4 millones. Santos Bollea aclara que la empresa tuvo un crecimiento de facturación por la exportación de un 105%. En el transcurso de dos años, la empresa llegó a exportar a más de 20 países entre los que se destacan Estados Unidos (país al que llegan desde hace un año, tras el cierre y reapertura de las iportaciones de limones decretados por Donald Trump), Canadá, Hong Kong, Rusia, países de la Unión Europea como Holanda, España, Inglaterra y Francia y de Europa del Este como Georgia o Macedonia.

La lucha

Ante la adversidad personal y la creación de una operación exportadora, la gestión de Terri Citrus no está exenta de los golpes de la macroeconomía argentina. “Este año fue difícil porque en la exportación los pagos a proveedores hay que concretarlos en períodos cortos, pero las cobranzas de los clientes hay que esperarlas hasta el arribo de la fruta y eso puede tardar un mes”, explica. A eso suma el hecho de que hay que liquidar las divisas a pesos en un período de no más de cinco días. “Muchas veces los bancos están abarrotados, se demoran. Por otro lado, nosotros tenemos que hacer pagos en dólares por- que muchos de los costos están dolarizados”.

Durante muchos años la Argentina era el único protagonista en el mercado del limón internacional. Pero hoy la foto es otra. Sudáfrica se posiciona a nivel mundial con limones que alcanzan la misma calidad de los argentinos pero a la mitad del costo. “No tienen impuestos, no tie- nen retenciones. Acá el costo de la caja está dolarizado, el costo del despachante de Aduana está dolarizado, el negocio se está tornando difícil”, destaca Santos Bollea, y agrega: “Hoy el margen es cada vez más chico y la competencia nos está afectando”. Pero Sudáfrica no es el único player: Marruecos, Turquía, Estados Unidos y hasta Chile también salen a la competencia.

“Pienso que la solución es solidarizarse con exportadores, sentarse a hablar con la gente del flete terrestre, con los puertos, y que el Gobierno nos ayude a habilitar que salgan camiones por medio de Chile para mejorar la competitividad”, dice Bollea Mata. “La unión hace la fuerza, todos los agentes del sector, productores y proveedores debemos buscar la solución para poder salir al mundo y competir con buen precio”, concluye.

Fundación: 1993

Cantidad de empleados: 39, alcanzando los 1.000 durante la cosecha.

Facturación 2018: US$ 4 millones

Facturación estimada 2019: US$ 4 millones

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