Con robots virtuales puestos a hacer las más tediosas tareas de oficina, Daniel Dines creó UiPath, que, valuada en US$ 7.000 millones, lo convirtió en el primer multimillonario de la robótica.
Símbolo tanto del desarrollo tecnológico de vanguardia como de las perspectivas empresariales de Europa del Este, Daniel Dines, cofundador y CEO de UiPath, gira un marcador entre los dedos mientras reprime las ganas de gritarles a sus empleados. Apenas se limita a fruncir el ceño delante del pizarrón digital. Está preparando el lanzamiento de un producto para octubre, pero hay un aspecto del programa que plantea problemas de seguridad y otro que no está bien diseñado para celulares.
A la larga, Dines, un veterano de Microsoft que extraña la simplicidad del botón de Inicio de Windows, no logra contenerse. Con la mirada sobrevolando el centro de Bucarest, donde creó UiPAth, resuelve despertar a un ejecutivo que duerme en Bellevue, Washington, donde son las 6.30 de la mañana. “Quiero que repienses esto”, dice. “Me parece muy complicado. Debería funcionar como funciona Gmail”.
La interfaz tiene una importancia crucial porque su producto estrella es invisible al ojo humano. UiPath crea bots, bloques de código que desempeñan automáticamente tareas repetitivas. El lector quizás asocie los bots con las trampas electorales de los rusos o con las respuestas automáticas del servicio al cliente, pero UiPath viene de conseguir una valuación de US$ 7.000 millones por vender bots más monótonos: bots que pueden extraer números de las facturas en PDF para meterlos en un software contable, o que pueden procesar reclamos a una compañía de seguros. El tipo de tareas mecánicas que, como el cajero del banco o la operadora del teléfono, están pidiendo a gritos pasar a mejor vida.
Ese cambio, que engendró una nueva categoría tecnológica llamada “automatización robótica de procesos” (ARP), tiene un potencial impresionante. El grupo bancario japonés Sumitomo Mitsui es cliente de UiPath desde abril de 2017 y estima que, con la reducción de personal y el aumento de la precisión, ahorrará unos US$ 500 millones el año que viene. Gigantes como Toyota y Walmart fueron a UiPath buscando esa misma magia.
Programar robots virtuales es más veloz y más barato que buscar ingenieros para diseñar un programa interno, y les ahorra a los trabajadores la alternativa menos tecnológica: horas armando macros de Excel y llenando planillas. Los bots de UiPath pueden hacer esa tarea indefinidamente y sin quejarse por US$ 15.000 al año. Hay empresas que usan miles a la vez. Dines, de 47 años, no inventó la ARP pero se posicionó muy hábilmente como para dominarla. Cuando los inversores europeos la valuaron en US$ 100 millones, hace dos años, UiPath era una empresa rumana de 150 empleados, poco conocida y con ingresos de apenas US$ 5 millones. Hoy su oficina central queda en un espectacular rascacielos en Park Avenue, Manhattan, y tiene 3.200 empleados repartidos en 30 oficinas alrededor del mundo. El año pasado generó US$ 155 millones en ingresos, y este año espera duplicar la cifra. El cambio la catapultó al tercer puesto de la lista de Los 100 de la Nube, de Forbes. En abril, los inversores de Wall Street ?incluido Wellington Management? le inyectaron US$ 568 millones y llevaron la valuación a US$ 7.000 millones, lo cual convirtió a Dines, dueño del 20%, en el primer multimillonario de los bots.
No será el último. La llegada de bots que, gracias a la inteligencia artificial (IA), pueden optimizar muchas áreas (en lugar de meramente generar falsas cuentas pro-Trump en Twitter, por ejemplo) está desatando una fiebre del oro. Blue Prism, listada en la Bolsa de Londres y creadora de la categoría, acaba de cosechar US$ 130 millones con la emisión de acciones. SoftBank invirtió US$ 300 millones en Automation Anywhere, una empresa de San José, California, que dice tener mejor IA que UiPath. Por si f uera poco, los gigantes de la tecnología, liderados por Microsoft, dan señales de estar abriéndose camino.
Por eso la impaciencia de Dines en Bucarest. UiPath tiene que seguir empujando los límites: demostrar cuán rápido puede crecer una start-up sin colapsar y, a la vez, ser la cara visible de una “industria” aquejada por los males que uno asocia a los bots malignos y a la posibilidad de que los trabajadores menos capacitados pierdan su trabajo. Para Dines, que hasta ahora nunca había contado su historia entera, esos rumores son demasiado familiares: se parecen a los que circulaban en torno de su antiguo jefe cuando la computación pasó a estar en el centro de los cambios sociales. “En Microsof t, Bill Gates solía hablar de tener una computadora en cada hogar”, dice Dines. “Yo quiero un robot para cada persona”.
La humildad es uno de los cuatro valores principales de UiPath. Es similar a una de las viejas máximas de Google, “No seas malo”, y la practican con una inconsistencia igualmente similar. Durante un almuerzo en Bucarest, Dines dice que no se considera un gran programador, pero sí uno muy bueno. Durante la cena, dice que es mejor que cualquiera en UiPath.
Como sea, lo cierto es que la programación lo sacó de Rumania. Hijo de una profesora y un ingeniero civil que se conocieron luego de que el gobierno del dictador Nicolae Ceaúescu los reubicara en un nuevo pueblo junto a una planta química, Dines se crio del otro lado de la Cortina de Hierro con el deseo de ser escritor, pero no tardó en descubrir que era mucho mejor en matemática. Empezó la universidad en 1990, un año después de que cayera el Muro de Berlín y de que Ceaúescu terminara delante de un pelotón de fusilamiento. Se aburría en las clases y se rateaba de todas ?salvo algunas de Matemática y Computacióñ para jugar al bridge. Se ganaba el pan haciendo arbitrajes con la inflación rumana: compraba bienes baratos en Bucarest y los remarcaba para vender en su pueblo.
A mediados de los noventa, cuando trabajaba en una agencia de empleo, se enteró de que en Bucarest había programadores tercerizados que trabajaban para empresas tecnológicas estadounidenses y ganaban unos generosísimos US$ 300 al mes. Tomó prestado un libro sobre C++ de la biblioteca y aprendió solo con la computadora de un amigo, la cual usaba mientras él dormía. En 2001 recibió una oferta de Microsoft y se mudó a Seattle, donde trabajó como programador por cinco años. “Mis primeros años fueron terribles”, recuerda. “En las reuniones, entendía el cincuenta o sesenta por ciento de lo que decían, y yo no podía hablar una palabra”. Pasó un tiempo antes de que descubriera que palabras como “Folder” (carpeta) eran más que nombres para íconos de Windows.
En 2005 volvió a Bucarest para crear DeskOver, una empresa de tercerización tecnológica. A tono con los tiempos, Dines había cambiado el bridge por el póker, de donde salió su estilo empresarial. “Tomaba un montón de riesgos y la mayoría de las veces perdía, pero siempre se lo tomaba como un aprendizaje”, dice Marius Tîrca, su mano derecha. “A veces jugaba con las cartas dadas vuelta y preguntaba al resto cómo jugarían su mano”.
Esas lecciones fueron puestas a prueba en 2011, cuando perdió a su último cliente. En lugar de levantar campamento, ascendió a Tîrca a cofundador y luego a director de tecnología, y ambos empezaron a concentrarse en su negocio secundario: vender kits para desarrollar software que permitía a los ingenieros programar más rápido. Fue un salvavidas. El cambio fundamental vino cuando un cliente indio le mostró cómo aprovechar esas herramientas para que el software mismo aprendiera a imitar tareas básicas, como la entrada de datos, sin necesidad de ingenieros. UiPath mandó gente a India para visitar la empresa y después, según dicen, le ganaron el contrato a Blue Prism, que venía de acuñar el término “ARP” para la automatización de las tareas básicas en bancos. “Nos dejaron en claro que este era el mejor uso que podíamos dar a nuestra tecnología”, dice Dines. “Nuestro software iba perfecto con el mundo de la ARP.”
Dines dice que el objetivo de UiPath es tener lista una oferta inicial para fines de 2020 y finalmente salir a la Bolsa en 2021.
Y así Dines entró en el negocio de los robots virtuales, dedicándose al software que corre solo sin necesidad de estar escribiendo código nuevo. En 2014, la empresa ya generaba ingresos de US$ 500.000, nada mal para Rumania, y Dines, tomando inspiración de los foros de Hacker News, empezó a buscar clientes más grandes y una escala tipo Silicon Valley. Cambió su modelo de negocios y pasó a ofrecer servicios de software por suscripción, recaudó US$ 1,6 millones de los fondos europeos Earlybird, Creso Ventures y Seecamp, y cambió el nombre de la empresa a UiPath, un término técnico que figuraba en el código que habían programado para la empresa.
En lugar de salir a competir con las grandes consultoras y auditoras, UiPath se convirtió en su socio. Empresas como Cognizant y EY ya tenían contratos con multinacionales para mejorar procesos, pero al contratar a UiPath podían automatizar parte de ese trabajo y ahorrar plata. Y una estrategia más lucrativa: Dines incentivaba a las consultoras a recomendar UiPath a sus propios clientes y dejaba que las consultoras se quedaran con hasta el 80% de los contratos a cambio de que UiPath pudiera implementar y mantener el programa. Al poco tiempo, algunas de las empresas más grandes del mundo estaban “vendiendo” UiPath (Swiss Re invitó a Dines a Zurich para ofrecerle un contrato de US$ 100.000).
Cuando su rival, Blue Prism, salió a la Bolsa en 2016 (capitalización actual de US$ 750 millones), Dines estaba decidido a que UiPath tuviera una escala mundial. Ya había conseguido clientes estadounidenses, como un contrato por US$ 300.000 con General Electric, con solo una llamada telefónica. Pero para conseguir negocios más grandes necesitaba tener a sus bots en el campo de batalla, así que primero abrió una oficina en 2016 en Bangalore, una capital de la tercerización, y luego en Londres y Nueva York. En febrero del año siguiente, luego de recibir una valuación de US$ 100 millones por parte de Accel, firmó los términos y condiciones de una inversión de US$ 30 millones en un aeropuerto, mientras sus ejecutivos esperaban para tomar un vuelo a Tokyo y abrir una nueva oficina. “Antes de embarcar, Daniel nos mira y dice: ?¡Les voy a hacer ganar un montón de plata!?”, dice Luciana Lixandru, de Accel.
El financiamiento estaba asegurado y las posibilidades se multiplicaban. Dines reubicó sus oficinas ?y a su familiá en Nueva York hace dos años (todavía pasa un tercio de su tiempo trabajando en su oficina de Bucarest, que hoy es un centro de investigación y desarrollo). A fines de 2017, UiPath tenía ingresos de poco más de US$ 30 millones, y a diferencia de las típicas start-ups de Silicon Valley, que empiezan a venderse entre sí, la empresa dice que tiene como clientes al 60% de las grandes empresas estadounidenses. El enfoque global es evidente: las ventas de UiPath se dividen en tercios casi iguales entre Norteamérica, Europa y el resto del mundo.
El crecimiento veloz y diversificado trajo a los inversores de peso. CapitalG, el fondo de Alphabet para start-ups, encabezó los US$ 153 millones de la Serie B en marzo de 2018. UiPath fue valuada en US$ 1.100 millones y Accel volvió por más.
A mitad de año, con ventas por encima de los US$ 100 millones, Dines recibió la oferta que a esta altura es como un rito de pasaje para los fundadores de unicornios. Los representantes del fondo Vision, de SoftBank, una inversora de US$ 100.000 millones liderada por Masayoshi Son, fue a visitarlo a la Costa Azul, donde estaba de vacaciones con su f amilia. Dines voló a Japón para encontrarse con el mismísimo Son y, según él, le ofreció una inversión de US$ 1.000 millones, lo cual quería decir ceder liderazgo y sufrir más control por parte del directorio. “Le dije: ?Son bienvenidos en la empresa, pero solo pueden invertir hasta acá?”, cuenta Dines. UiPath eligió a CapitalG y al fondo Sequoia para que lideraran la inversión de US$ 225 millones que terminó valuando la empresa en US$ 3.000 millones. “Daniel es un negociador brillante. Es como un cocodrilo en el agua”, dice Mihai Faur, el director de Finanzas de UiPath que participó de las rondas de financiamiento. “Por f uera parece relajado, pero por dentro está prendido fuego”. La cultura frenética de Silicon Valley idolatra a los CEO que se despiertan al alba para hacer ejercicio o meditar mientras que el resto de nosotros tira el despertador por la ventana. Dines casi siempre se despierta a la mañana y lee hasta aburrirse, una hora o más. Después se duerme una siestita. Recién entonces, a las once de la mañana en Rumania ( jura que en Nueva York es más tempranero), se digna a abrir WhatsApp y Slack.
A diferencia de las típicas start-ups de Silicon Valley, que empiezan a venderse entre sí, UiPath tiene como clientes al 60% de las grandes empresas estadounidenses.
Con él, una charla durante la cena puede saltar de Hermann Hesse a la historia bizantina a una serie de consejos sobre negocios. El programador de Microsoft que no sabía lo que era una carpeta ahora se explaya sobre Un caballero en Moscú, la novela de Amor Towles, un bestseller recomendado por Bill Gates. Dines está fascinado con cómo el protagonista, el Conde Rostov, cambia su vida para mejor cuando adopta a una nena. “El Conde y yo tenemos personalidades muy parecidas, la misma visión”, dice. “Yo trabajo mucho para la empresa, pero solo en las cosas que me gustan. Siendo vago como soy, tuve que reprogramar mi vida”.
Eso quiere decir que hoy Dines pasa la mayor parte del tiempo en aviones para asegurarse de que sus empleados le sigan el ritmo. No es fácil. Al sumar ejecutivos de HP, Microsoft y SAP, UiPath está tratando de incorporar el expertise corporativo a su propia cultura de start-up. Los días en los que las reuniones se hacían alrededor de una mesa de ping pong hablando en rumano ya fueron. “Es más fácil putear en rumano”, se lamenta Bogdan Ripa, director de productos en Bucarest.
Las órdenes son claras. Hace trece años apareció Amazon Web Services y la nube irrumpió en escena, lo cual estableció una nueva jerarquía de gigantes tecnológicos que dominaron un mercado de US$ 200.000 millones mientras otras empresas quedaban boyando como zombis. La ARP quiere ser la que dé el siguiente paso. En números totales, el mercado de ARP todavía es chico: apenas US$ 846 millones en ingresos globales en 2018, según Gartner.
Pero esos números esconden contratos mucho más lucrativos en la medida en que los ingresos por suscripción sigan llegando y las empresas sigan expandiendo sus procesos. “Casi todos están yendo por este camino”, dice Sundara Sukavana, jefe de Automatización en Cognizant, donde 2.500 especialistas diseñan bots mientras que los clientes, con abultados presupuestos para digitalizar sus operaciones, gastan millones para comprar miles de ellos. “La ARP es la fábrica del futuro. Donde haya una operación manual, va a haber ARP”.
Toyota automatizó 86 procesos en Norteamérica usando UiPath para la producción, investigación, desarrollo y servicios corporativos, y ahorra 40.000 horas de trabajo por año. Los bots se encargan de todo, desde las tarjetas de presentación hasta las cuentas por cobrar. Un bot recoge toda la información sobre los doce trenes de carga más importantes de Toyota en toda Norteamérica y los despliega visualmente, algo que antes habría requerido cientos de horas de trabajo manual. Para fin de año, Toyota proyecta automatizar otras 60.000 horas, sin contar Japón. “Gateamos, caminamos y ahora ya estamos trotando”, dice Jason Ballard, gerente general de Toyota en Norteamérica.
UiPath no es el único que se beneficia. Consultoras como Deloitte trabajan denodadamente con varios proveedores de ARP. Automation Anywhere tiene clientes como Juniper Networks y Symantec, así como empresas financieras como el Australia and New Zealand Banking Group. El año pasado, el CEO Mihir Shukla consiguió un financiamiento de US$ 550 millones ?incluidos US$ 300 millones de SoftBank? para ganarle a UiPath. La empresa no publica sus ingresos, pero Shukla se jacta de que sus ventas y número de clientes son más grandes que los de UiPath. “La diferencia en el producto es como la de un Nokia contra un iPhone”, dice. “No te equivoques, nosotros somos los más grandes? y la próxima ronda de financiamiento lo va a demostrar”.
El frente de batalla de la automatización sigue siendo la IA. El crecimiento se basa en que los bots sean más inteligentes y duraderos y que sean capaces de hacer tareas complejas. Blue Prism hizo una compra de IA por US$ 100 millones en junio. Automation Anywhere dice que ofrece herramientas de IA desde hace cinco años; entre ellas, una que puede aprobar una hipoteca en menos de cinco minutos,.
Quienes visitan el “centro de excelencia” de UiPath en Bucarest pueden probar prototipos de IA que predicen qué tareas podrían ponerse ya en manos de los bots. La empresa planea anunciar varias adquisiciones de IA en octubre. “Estamos invirtiendo para ayudar a los clientes a interactuar con robots”, dice Dines.
Por ahora, los gigantes de la tecnología fueron bastante amables, pero la trama se está volviendo más compleja. Google es cliente de UiPath y un inversor indirecto a través de CapitalG. El software de UiPath se basa más que nada en el software y las herramientas para la Nube de Microsoft. A su vez, Microsoft es inversor ancla del segundo megafondo de SoftBank que, según se dice, trabajará más de cerca con las empresas de su cartera, que hoy incluye al rival principal de UiPath. Mientras tanto, Microsoft sigue invirtiendo en Microsoft Flow, su plataforma de automatización que algunos ven como amenaza para las empresas de ARP.
Además quizás vuele una papa caliente: la posibilidad de que la ARP y su prometida eficiencia vengan a expensas del trabajo humano. Marie Myers, jefa de Finanzas de UiPath, dice que cuando implementó bots para manejar las cuentas de HP ?su empleador anterior? los empleados se capacitaban voluntariamente en ARP para trabajar con bots y, encima, sumar más. Pero para afrontar un cambio semejante será necesario que los empleados adquieran nuevas habilidades, entre ellas mantener los sistemas automatizados. “Hablé con muchas empresas y les dije: ?Denos sus números así evaluamos si están creando tantos trabajos como los que destruyeñ”, dice Daron Acemoglu, profesor de Economía del MIT. “Y ahí la conversación siempre se cortó”.
En cuanto a UiPath, Dines dice que el objetivo es tener lista una oferta inicial para fines de 2020 y finalmente salir a la Bolsa en 2021. “No me importa sonar la campana. Pero no podés ser una empresa muy grande sin accionistas”. Antes de eso, UiPath podría hacer otra ronda de recaudación, incluso a principios del año que viene. Si lo hace, se valoraría todavía mucho más, siempre y cuando llegue a los US$ 300 millones en ingresos este año y a los US$ 1.000 millones proyectados para 2020.
“UiPath no es una de esas empresa que podés saber cómo van a ser en seis meses. Nadie hizo esto antes”, dice Dines. “Es como un libro: cambia todo el tiempo”.
Por Alex Konrad
