De Rosario al mundo: cómo se gestó la resiliencia del mayor exportador argentino de dulce de leche

13 de noviembre de 2019 - Forbes Argentina

 



Tomaron la empresa en caída libre y la posicionaron for export. Pero ser el supermercado del mundo implica remar en dulce de leche.

«Nos encontramos con una empresa infracapitalizada, cazadora de cheques, con serios problemas en sus procesos productivos y financieros”, cuenta Alejandro Reca, uno de los actuales dueños de Establecimiento San Ignacio, sobre el escenario que tuvieron que enfrentar cuando adquirieron la compañía hace unos seis años. Hoy, a la distancia, se enorgullecen de ser el mayor exportador argentino de dulce de leche y el segundo exportador de queso azul. Pero, sin lugar a dudas, enfrentaron años con dolores de cabeza y muchas horas de trabajo para lograr posicionarse.

Hoy en manos de Reca, Alejandro Bertín –ambos con un rol activo en la firma– y Diego Temperley, la historia de Establecimiento San Ignacio tiene larga data. Para llegar a los inicios hay que remontarse 80 años atrás. Rosario, Santa Fe, 1939. Don Ignacio Rodríguez Soto decide lanzarse a la aventura de crear una empresa láctea en 1939. La compañía crece, trasciende a su fundador y pasa a manos de sus herederos, hasta que en 1997 la empresa francesa Laiteries H. Triballat se queda con el 55% de la acciones. Con el paso de los años, aumentan su participación en la firma. Hasta que en 2011 sus actuales dueños comienzan a gerenciarla. “Los números estaban en caída”, recuerda Reca sobre aquellos años turbulentos, pero, ante la oferta de comprar todo el paquete accionario, los tres socios se animaron. Encararon una transformación iniciada por ellos hacia fines de 2011. “Pese a que ya veníamos trabajando en la empresa, el escenario que nos encontramos fue mucho peor que el que creíamos”, rememora.

“El mayor atractivo que le encontramos a la empresa fue el potencial exportador”, cuenta el empresario. De hecho, la primera medida que tomaron fue contratar un gerente de exportación para aprovechar ese potencial. “Tenemos una fuerte convicción por el posicionamiento de la marca en el mundo y somos constantes en tener presencia en ferias que nos aporten nuevos negocios”, dice Reca. Así, desde 2013, están presentes en Fancy Foods (Estados Unidos), Anuga (Alemania), SIAL (Francia) y ferias regionales (como FITHEP, AlimentAR, Alimentaria, APAS, Food Service). San Ignacio es la única empresa en Argentina que cuenta con  la certificación BRC para la elaboración de dulce de leche y está aprobada para exportar a la Unión Europea. Además, este año, el dulce de leche de la compañía logró que la Secretaría de Agroindustria de la Nación le otorgara el derecho a utilizar el sello de calidad “Alimentos Argentinos una Elección Natural”.

“Desde que llegamos a la compañía hicimos un reposicionamiento muy importante de la marca para poder acceder a financiamiento y encontrar nuevos canales de distribución”, destaca. Claro que el camino no fue fácil: de hecho, dice que uno de los principales errores que cometieron fue subestimar la situación de la compañía en todo sentido, y por parte de todos los actores. “Hoy somos mucho más precavidos a la hora de tomar una decisión de inversión”, confirma.

En 2018, San Ignacio facturó $ 810 millones.  Pero este año, el contexto no ayudó. “Está siendo un año muy complicado: el incremento de las tasas de interés, el cambio en las condiciones de pago de los clientes y proveedores y el acceso a capital para una empresa con deuda en dólares es una complicación”, confiesa. Y añade: “Nos impacta y nos tiene mal dormidos”. Sin embargo, el empresario destaca que “trabajar es la receta para sobrevivir”. Ya tuvieron un año complicado en 2016, por precios relativos desfavorables y un sector golpeado por factores climáticos. La situación mejoró en 2017, pero inmediatamente volvió a golpear otra crisis. “Este año, lo que más se nos complica es la parte financiera. La templanza y la resiliencia es lo que nos hacen salir adelante”, confirma.

Invirtieron en ferias y certificaciones internacionales. Con los dólares de la exportación, hoy resisten la tormenta financiera.

Hoy la compañía tiene unos 125 empleados y cuenta con tres líneas de productos: dulce de leche, queso azul y queso crema. “La estrella de facturación y exportación es el dulce de leche. La estrella del margen, en cambio, son los quesos”, confiesa. La firma desarrolla sus productos en dos plantas en la provincia de Santa Fe. Una ubicada en la localidad de Sauce Viejo, donde elabora dulce de leche y queso crema; y la otra en Hipatía, dedicada íntegramente a la elaboración de queso azul. Allí, San Ignacio recibe y procesa unos 32 millones de litros de leche por año. “Pese al contexto, este año reforzamos el equipo de ventas y de exportación porque seguimos apostando al crecimiento”, confiesa.

Sus productos llegan a las góndolas de los retailers a través de una red de distribuidores, pero también proveen dulce de leche como insumo de otras industrias, tales como galletas, chocolatería o heladerías, un negocio “importante” para la compañía según Reca. Además de sus propios productos, hoy elaboran marcas de terceros, lo cual aporta el 20% de la facturación.

Por su versatilidad y sabor, el dulce de leche es uno de los productos más emblemáticos de la gastronomía argentina y reconocido en el mundo entero. En 1978, San Ignacio realizó su primer envío de dulce de leche   a Alemania. Hoy, tras el empuje de sus dueños actuales, la marca está presente en más de 20 países. Las exportaciones representan un 20% de su producción. La compañía pasó de exportar unas 600 toneladas en 2013 a casi 1.000 en 2018. “El salto se debe a los años que llevamos trabajando y tratando de desarrollar nuevos mercados”, confirma el empresario. Los principales destinos que alcanzan son Chile, Brasil, Canadá, Estados Unidos, Israel, Nueva Zelanda y la Unión Europea (Alemania, Reino Unido y España, entre otros). A principios de 2018, San Ignacio hizo el primer envío de dulce de leche a Japón: se exportaron 3.780 frascos de vidrio, con 1.700 kilos. “Estamos siempre tratando de crecer en exportaciones, abrir nuevos mercados e ir desarrollándolos”, cuenta. En los planes, de hecho, se encuentran China, Vietnam y la India. El queso azul también ocupa un lugar importante en la agenda de los dueños de San Ignacio. Exporta unas 200 toneladas, principalmente a mercados de la región –Chile, Brasil, Uruguay y Perú–, e incluso llegó a Rusia.

Los planes de la compañía se basan en innovación de productos, tomando como base el movimiento de los consumidores hacia productos más saludables, para las categorías de dulce de leche y queso crema. “Los planes no se detienen: estamos siempre pensando nuevas ideas y nuevas alternativas de negocios”, cuenta. Y asevera: “En la innovación está el secreto”.

Fundación: 1939

Cantidad de empleados: 125

Facturación 2018: $ 810 millones

Facturación estimada 2019: $ 1.200 millones

 

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