Frente a las nuevas generaciones de herederos de magnates, los asesores financieros ven que, muchas veces, las inversiones y los impuestos son menos importantes que la asistencia psicológica y vocacional... para padres e hijos por igual.

El sol de California inunda la sala de conferencias de Beverly Hills donde Amir Mossanen dirige sus sesiones de terapia familiar entre pizza y gaseosas. Abre un armario y muestra los pequeños regalos (un mazo de cartas, un carruaje en miniatura) que les da a quienes logran abrirse y contar sus vidas. Mossanen no es psicólogo sino asesor financiero para Wells Fargo, donde administra US$ 1.800 millones.

Amir Mossanen, de Wells Fargo Private Bank, trabaja en la intersección entre las finanzas y Freud.

Hace algunos años, llevó a cabo lo que algunos llamarían una “intervención psicológica” con unos de sus mejores clientes, una pareja de inmigrantes iraníes que vivían en el barrio de Bel Air en Los Ángeles. Estaban preocupados porque su hijo menor, que había dejado la Universidad del Sur de California, no mostraba interés en la empresa familiar y andaba boyando de start-up en start-up. Mossanen le preguntó al joven heredero cuáles eran sus ideas de negocios, sus sueños y sus metas, cuál era su plan B en caso de que su start-up no funcionara y qué esperaba en términos de ayuda familiar. Amir tuvo entonces otra charla íntima con los padres y los alentó a que dejaran que su hijo continuara su búsqueda. El resultado fue la creación de Tinder, la joya de la corona de Match Group, una empresa con un valor de mercado de US$ 6.000 millones que cotiza en Nasdaq. “Creo que Amir ayudó más a mis papás que a mí”, dice el fundador de Tinder, Sean Rad, de 31 años. “La empresa familiar nunca fue lo mío y yo quería hacer mi propio camino”, reflexiona.

Lejos quedaron los días en que el valor de un asesor se medía por la asignación de activos, la elección de inversiones y la planificación fiscal (hoy todas commodities). En las próximas décadas, la generación de los millennials heredará unos US$ 30.000 millones y, según “Filantropía, herederos y valores”, la investigación pionera de Roy Williams y Vic Preisser, siete de cada diez transmisiones patrimoniales fallan. Es decir que el patrimonio y/o la armonía familiar se resienten. Esto dio a los asesores una nueva misión y una forma de mantener su influencia sobre los US$ 7.800 millones de las empresas que más facturan. Según advierte la consultora Cerulli Associates, si los asesores financieros soslayan las necesidades de las parejas y de las generaciones venideras, los activos que administran se hundirán durante la transmisión del patrimonio.

Mossanen se dio cuenta de esto en 2010, cuando un potencial cliente que estaba por vender su empresa por US$ 400 millones le dijo que su preocupación más grande no era saber si podría administrar su nueva fortuna, sino si ella llevaría a su hijo mayor a perder el norte. Al no encontrar a mano ninguna respuesta satisfactoria, Mossanen armó su propio programa: nueve sesiones de dos horas cada una para enseñar a las familias a hablar de su riqueza y evitar los secretos y los resentimientos que inevitablemente desembocan en una crisis.

"Los millennials heredarán unos US$ 30.000 millones y (...) siete de cada diez transmisiones patrimoniales fallan"

Su programa empieza con seminarios sobre inversión y crédito y termina con tareas individuales, como definir metas personales y anticipar posibles costos o riesgos. Cada miembro de la familia tiene que responder las mismas preguntas. Mossanen trata de sacar a la luz los desacuerdos e incluso filma algunas de las sesiones para poder repasarlas de nuevo. Es un esfuerzo de dos años con una buena recompensa: los patriarcas y matriarcas confiesan su fortuna y las generaciones más jóvenes adquieren un marco de referencia para administrarla bien.

“Para muchos clientes, la regla de oro es: el que tiene la plata pone las reglas”, dice Mossanen. “Después, cuando el dictador ya no está, todos se abalanzan y no pueden tomar decisiones juntos. Los hijos fueron reprimidos porque nunca los dejaron decidir nada por sí mismos. Son como personas que estuvieron conteniendo la respiración por demasiado tiempo”.

De los 53 clientes que tiene Mossanen, 20 ya participaron de su programa. Y Wells Fargo planea extender su programa para familias a todo el país. “Nuestros clientes están literalmente agolpados en la puerta, pidiendo ayuda sobre el tema”, dice Katherine Dean, flamante directora de Dinámica Familiar en Wells Fargo.

UBS también tiene una división dedicada al coaching para familias. “Nos dedicamos al negocio de las emociones”, dice Judy Spalthoff, directora de Asesoría Familiar y Filantrópica en UBS Americas. Cuando Ted Merchant, cofundador de HealthCare Partners, vendió la empresa al gigante de la diálisis DaVita por US$ 4.300 millones en 2012, le pidió a Drew Freides, de UBS Private Wealth Management, que ayudara a sus tres hijos mayores a adaptarse al cambio. “Cuando manejás estos números, estás viviendo a una altura bastante considerable. Hay que adaptarse al nuevo aire”, dice Merchant.

Cuando vio que la hija de Merchant, hoy de 35 años, trastabillaba, Freides la mandó al programa de filantropía para jóvenes herederos de UBS. Terminó dedicándose a tareas sin fines de lucro. Hoy la familia está construyendo una comunidad llamada Villa de Vida en el condado de San Diego para ayudar a personas con necesidades especiales; una prioridad para ellos, ya que el hijo mayor de Merchant tiene autismo.

Para algunos asesores, como Jordan Waxman de HighTower (con US$ 1.700 millones a su cargo), es mejor tener una estructura rígida para las decisiones familiares. El verano pasado, supervisó la tercera de las cinco “reuniones de directorio” de la familia del conductor de MSNBC Chris Matthews, su mujer Kathleen (excandidata a diputada y actual presidenta del Partido Demócrata de Maryland) y sus tres hijos más grandes. El objetivo de estas reuniones, que se hacen durante “retiros” en la isla de Nantucket, es conjurar los temores de legar la fortuna. “Nos daba mucha ansiedad hablar de plata con nuestros hijos”, dicen los Matthews.

El primer año, listaron la información más sensible de la familia (fideicomisos, testamentos, carteras de activos y finanzas) en una sola página, pero no la compartieron con sus herederos.

Durante el segundo retiro, cada uno de sus hijos adultos presentó una propuesta para un proyecto filantrópico junto con su presupuesto, como en el programa de televisión Shark Tank.

Según Waxman, empezar con el tema de la filantropía ayuda a las familias a definir valores compartidos y una misión. En tres años, los Matthews se pusieron de acuerdo sobre otras prioridades (como pagar toda la educación de sus nietos) y los padres finalmente les mostraron a todos el documento con su lista de activos. Este año van a redefinir algunos temas críticos, como la gobernanza familiar. “Nuestros chicos están dedicados, más preparados, y tienen más conocimiento”, dicen los Matthews.

Desde 2003, Waxman brinda servicios similares para tres o cuatro familias por año, todas de entre sus 90 clientes, tratando de desenredar problemas que tienen que ver con la confianza y el control. “La meta es crear generaciones que administren la riqueza”, dice. El servicio cuesta US$ 16.000 al año pero, dice, “el beneficio es casi infinito”.