Saltar la banca

19 de Octubre de 2018 - Leandro Zanoni

 


De Caballito a Harvard, estudió Historia y Economía. A los 30 años, fundó Ualá para revolucionar el sistema financiero. Cómo sedujo a Niall Ferguson, George Soros y Goldman Sachs.

En abril del año pasado, Pierpaolo Barbieri iba en su auto por el microcentro porteño. Vio una larga fila de ancianos que esperaban que sean las diez para entrar a un banco a cobrar la jubilación. En la cola distinguió a una señora que le hizo acordar a Josefina, su abuela materna, ya fallecida. “¿Cómo puede ser que la tecnología no pueda ayudar a toda esta gente?”, pensó. Seis meses después fundó Ualá, una app para el celular que brinda servicios financieros y regala a cada nuevo usuario una tarjeta prepaga Mastercard: todo sin necesidad de estar bancarizado. Además permite transferencias de dinero gratuitas e inmediatas entre usuarios y un análisis detallado de los gastos. Ualá no es un banco, no tiene sucursales ni horarios ni tampoco hace publicidad tradicional. Sea lo que sea, a solo un año de su creación, ya tiene 400 mil clientes (el 1% de Argentina) y acaba de recibir US$ 34 millones en una ronda de inversión que integraron, entre otros, Goldman Sachs Investment Partners, George Soros, Ribbit Capital, el emprendedor Kevin Ryan y el brasileño Monashees y otros fondos. Dato adicional: Barbieri tiene 31 años.

“Somos un neo banco y queremos reinventar los servicios financieros como Netflix reinventó la manera de ver TV y cine o Whatsapp la comunicación”, explica a toda velocidad. “En el siglo 19 las clases medias necesitaban un lugar que intermediara financieramente. Hoy lo que queremos hacer es reinventar esa experiencia para el celular sin la necesidad de un espacio físico. Eso permite abaratar costos. No solo para los no bancarizados sino también para los que ya tienen un banco pero no están conformes”.

Su padre nació en Calabria, estudió Bellas Artes y llegó a Buenos Aires a los 25 años a trabajar en la empresa familiar de un tío, de materiales para la construcción. Luego se enamoró de una argentina también hija de italianos. Sus abuelos, tíos y gran parte de su familia de ambas ramas se quedó en Italia. Hijo único, desde muy chico Pierpaolo almorzó pasta los domingos y abrazó el idioma al que luego le sumaría inglés, francés y alemán. “De chico me la pasaba leyendo y ya era un enamorado de la política y la economía. Me encantaba la historia, los emperadores, los gobiernos de Grecia y el Imperio romano, esas cosas. En el 2001 la crisis pegó muy fuerte en casa, así que me metí a fondo para entender por qué nos habíamos ido tan a la mierda”.

¿Y por qué?

Teníamos una buena política económica (la convertibilidad) para cinco años y la tratamos de hacer durar 15. Y las clases medias no la podían abandonar. Cuando ya el país era insostenible, la seguimos teniendo y encima votamos (a De la Rúa) para mantenerla. Alexis de Tocqueville decía que las democracias solo pueden sobrevivir hasta que las clases medias pueden usar el gasto público para financiarse. Pero los argentinos tenemos que aprender a producir más. Los asiáticos lo hicieron muy bien. Dijeron: “Tenemos que exportar más de lo que importamos”, y todos hicieron eso. Y dejaron de ser una región pobre y son una región rica. Nosotros ya no somos ricos. Somos de los únicos países del mundo que nos “des-desarrollamos”. Decrecimos. La importancia de nuestra economía es ínfima: estamos en el G20 de milagro.

¿Cómo llegaste de Caballito a Harvard?

En el colegio teníamos una actividad que se llamaba Debate, yo me hice miembro del equipo argentino y participamos en tres mundiales de Debate. Nos fue muy bien, fue la única vez que el país llegó a la semifinal. Cuando terminé el colegio quería ir a estudiar a Harvard, pero mis viejos no lo podían pagar, obviamente. Me postulé para una beca y la gané. Ellos tenían una política revolucionaria en su momento que fue querer tener a los mejores. El presidente de la Universidad Larry Summers (que fue ministro de Economía de Bill Clinton) decidió abrir las becas a estudiantes de otros países. Y ahí aproveché y me metí. Fue increíble, una experiencia transformadora en mi vida. Te dan las clases premios Nobel, historiadores famosos, asesores de presidentes de todo el mundo, invitados especiales. Lo que te interesaba lo podías hacer. Si te gustaba la cocina, ibas a una clase de comida molecular de Ferrán Adriá o a una de cine dada por Pedro Almodóvar. Yo ahora contribuyo al fondo de becas para que otros tengan las mismas oportunidades que tuve yo. Porque sé muy bien que soy lo que soy gracias a Harvard.

Y te decidiste por la historia.

Sí, historia política y económica. Una cosa es estudiar historia de la economía (que es la historia de los pensadores económicos), y otra cosa es historia económica, que es donde se analizan distintos procesos geopolíticos basados en términos económicos. Es bastante marxista porque sostiene que los desarrollos políticos son muchas veces producto de factores económicos. Es lo que pasó acá, una crisis política que viene de la macroeconomía. Al terminar, hice la tesis con Niall Ferguson, un historiador famoso, y gané un premio. Era un análisis económico de la Guerra Civil española, que después se publicó en un libro (La sombra de Hitler, Penguin Random House, 2015). El premio fue una beca en Cambridge, donde fui un año e hice un máster en Economía e Historia.

Hasta que volviste a la Argentina.

Volví el año pasado, después de trabajar dos años en distintos lugares de Estados Unidos con una consultora con fuerte foco en política y economía, Greenmantle, que abrimos con Ferguson cuando a fines de 2014 y 2015 se abría un nuevo escenario para el país. Ayudé a un fondo europeo a invertir aquí en energía, agro, bancos. Y decidí volver porque quería hacer algo propio en la economía real, con un fin social. Cuando le conté a Ferguson la idea, me dijo: “Dejá todo y hacé eso”. Y así nació Ualá.

¿Con qué objetivo?

Ampliar la inclusión financiera de los argentinos, porque tenemos el nivel más bajo de bancarización de Latinoamérica. Hay muchísima gente fuera del sistema financiero. Solo un 12% de nuestra población tiene línea crediticia. Estamos muy desfasados no solo comparados con el mundo sino también en la región. Tenemos menos de un tercio de penetración crediticia que en Chile y otros países vecinos. Sin ese acceso no podés emprender, crear, no podés hacer nada. Un crédito te puede cambiar la vida.

Dice sin parar, explica, da ejemplos, se motiva. No hay dato ni cifra que se le escape, ni de Ualá ni de otras aplicaciones que intentan, como él, pisar fuerte en la industria financiera. Cuando escucha la palabra “bancos”, se transforma. Dice que ellos no lo son ni quieren serlo, que su principal competencia es el efectivo. Pero, en realidad, compite contra todo y todos.

¿En qué se diferencian de otras fintech?

Hicimos Ualá cuando no había ninguna, el resto llegó después. La idea de banco digital existía en otros lados pero lo que nosotros hicimos fue adaptarlo a las necesidades locales, a nuestra legislación, etc. Lo que es único de Ualá es que nunca te va a decir que no. Si vos ponés tu DNI y tu foto, te mandamos una tarjeta. Nosotros no le cobramos al usuario por nada. Es un sistema de pago moderno en un país donde el 50% de la gente nunca tuvo acceso a eso. Más de la mitad de los usuarios llegan por recomendación de otros usuarios.

Ustedes nacieron 100% digitales.

Claro. Pero además ponemos mucho foco en tecnología: el 75% de nuestros empleados son desarrolladores. Ualá es un producto diseñado desde cero por gente experta en tecnología, exempleados de las mejores: Gemalto, Globant, Google. Yo digo que somos una empresa de tecnología. Porque usamos el big data para saber los gastos y, en base a eso, analizar posibles préstamos, cantidad de plata, etc.

O sea que sí van a competir con los bancos.

Lo que queremos hacer es proveer la primera tarjeta verdaderamente gratuita del país. Antes de nosotros, no había tarjetas que tuvieran cero cargo de emisión, de renovación, de extracción, de resumen. Acá los bancos te cobran por cualquier cosa. Nosotros podemos absorber todos esos costos porque usamos la tecnología para reemplazar a las sucursales y miles de costos que no tenemos. Solo les cobramos a los comercios lo mismo que otras tarjetas.

¿Por qué creés que los bancos tradicionales no pueden competir con las fintech? Tienen plata y talento para hacerlo.

No quieren hacerlo. Es como Amazon y Walmart en el 99. Walmart podría haber dicho: “Mirá a esos de Amazon haciendo shipping gratis”. ¿Y qué hicieron? Nada. Hoy millones de clientes de los bancos pagan renovaciones, mantenimientos de cuentas, es mucha guita. Y nadie quiere ir. El 75% de la gente prefiere ir antes al dentista que a un banco. Y no mejoran su atención al cliente. Nosotros sí, es todo por chat. Este es solo el principio. Queremos ser el centro de tu vida financiera y crear cosas desde ahí. Eso es lo que haremos con la inversión que recibimos.

¿Creés que los bancos tradicionales a largo plazo van a desaparecer?

No creo. Serán más o menos tecnológicos, pero los que se resistan a la transformación digital van a perder. Por eso compran fintech a lo loco en todo el mundo. La mejor de Estados Unidos es Simple, y fue comprada por BBVA. Es muy difícil que, de un día para el otro, la gente del directorio que se crio en la economía antigua vaya y le regale cuentas a la gente. Porque el CFO se va a negar y va a mostrar la gran cantidad de plata que cobran todos los meses por esos servicios. Para competir con Ualá, un banco tiene que eliminar su negocio que fue (y sigue siendo) muy rentable. No lo harán, no es negocio cambiar todo su modelo híper rentable para competir con nosotros. Y por el desafío de la innovación es que los incumbentes en una industria nunca lo hacen. Walmart tenía más plata que Jeff Bezos en 1999 pero no tenía la mentalidad. Y esta es una cuestión de mentalidad. El gran problema del sistema financiero argentino es que nunca hubo competencia. Son siempre los mismos.

Ualá ya tiene un staff de 60 personas en una fábrica de muebles reciclada en Palermo. Serán 100 a fin de año pero intentan crecer sin perder la agilidad. Barbieri responde mails de consultas, hace soporte de Twitter a la par de los demás. No hay oficinas privadas. Y el management tiene una participación accionaria porque están acostumbrados a los incentivos de sus exempleadores: Goldman Sachs, McKinsey, Google. “Todos quieren crear un producto que sea rentable, pero también tenemos la misión clara de bancarizar el país y provocar un impacto social positivo”.

Los fundadores tech suelen ser muy jóvenes. ¿La edad te generó algún obstáculo?

No. Armé un equipo que sabe ejecutar. Yo transmito la visión porque tengo muy claro a dónde vamos. Pero contratamos expertos que saben muchísimo más que yo en todos los temas. Nuestra jefa comercial tiene 20 años de experiencia en el Citi de Argentina: inventó tarjetas de crédito. Yo no le voy a enseñar nada de tarjetas. Pero tengo que darle el poder para que puedan ejecutar. Me lo enseñó mi madre, que fue gerenta de administración en Canal 9 en la época de Romay. Confiar en los que saben más que vos. Saber delegar, ese es el secreto para poder escalar. Y que te vean trabajar: es fundamental arremangarse. Nunca voy a pedirle a nadie nada que yo no esté dispuesto a hacer. Respeto más a la gente que me para a discutir o a criticar, porque no sirve el elogio o la sumisión. Incentivo eso, lo celebro. Porque esa gente te ayuda.

¿Qué consejo le darías a alguien que quiere emprender un negocio?

El éxito se construye trabajando y hay que estar dispuesto a romperse el alma 15 horas por día por un objetivo. Eso implica sacrificios. Yo por ir a Harvard no fui a mi viaje de egresados y la pasé re mal. Y me fui solo a los 17 años a estudiar a Estados Unidos. Todo eso te forja, pero fue un sacrificio enorme, y todos mis amigos se quedaron acá viviendo más cómodos, divirtiéndose. Pero nunca dudé de mi sueño. Mi mentor siempre dijo: “El secreto es estar dispuesto a trabajar más que el resto”. El doble o el triple. Y es así. La inteligencia es un plus que ayuda, pero no te da todo. Y no todo el mundo de 31 años quiere levantarse el sábado a las ocho de la mañana para responder mensajes por Twitter de los clientes.

Si hoy viene un banco y te quiere comprar, ¿vendés?

No, no. Te lo juro. Ualá no está a la venta. Recién empezamos. Ni siquiera lanzamos los productos que queremos. Mi idea es que, de acá a un año, todo lo que hoy podés hacer en un banco lo puedas hacer en Ualá. Todavía no vimos nada.

Dólar, inflación y política

¿Con que dólar pensaste tu modelo de negocios de este año?

Con $ 25. Y… (suspira) tenés que saber que en Argentina requerís flexibilidad extrema y vivir con volatilidad. Hay una frase muy buena que dice: “Toda la historia financiera del mundo ocurrió en la Argentina al menos dos veces”. No existe otra start-up que les diga a sus inversores cómo invierte su cash. Lo tienen ahí y listo. Nosotros lo tenemos que invertir todo el tiempo para no perder y lo manejamos para pagar salarios. Pero lo más interesante es que estamos haciendo algo con lo que pudimos convencer a inversores de que pongan plata en el país en base a nuestro talento, que es único en el área tech. Es excelente.

¿Es posible encontrar ciertas respuestas en la historia? ¿Te animarías a ofrecer sugerencias a Dujovne o a Macri sobre lo que está pasando?

(Se ríe) No creo que me llamen, pero creo que habría que tener flexibilidad y saber hacer lo más difícil: darse cuenta cuando una apuesta salió mal y retirarse a tiempo. Cambiar. La inflación le pega mucho más al pobre que al rico. Eso es injusto y regresivo. Y la falta de servicios financieros también perjudica más al pobre. Para el rico los bancos son excelentes, te invitan al cine, no hacés cola, te dan beneficios, millas. Pero para el resto de la gente es un desastre.

¿Cómo ves la actualidad política económica?

Soy optimista. Con todas las dificultades que hay, creo que es un gran momento para invertir en el país; las expectativas de crecimiento de acá a diez años van a ser excelentes. El año que viene, pase lo que pase, vamos a balancear el déficit comercial. Hay que exportar más de lo que importamos. Energía, por ejemplo, de acá a 50 años. Lo tenemos que hacer sí o sí como proyecto de país. No hay otra.

¿Creés que cambiará algo la causa de los cuadernos en Argentina?
Sí, creo que la obra pública va a cambiar. Tal como el Mani Pulite revolucionó la política en Italia y el Lava Jato en Brasil.

¿Qué dólar pusiste en tu modelo de negocios para el año que viene?
$ 48 para fines de 2019. El peso se va a fortalecer ahora y va a tener una devaluación el año que viene. El país nunca funcionó con el peso caro.

bookmark icon