Qué tienen en común los vendedores más exitosos

31 de Mayo de 2018 - Forbes Argentina

 


Tres simples consejos para ser egoísta con el reloj.

Vender es mucho más que cerrar negocios. Cualquier vendedor exitoso sabe que identificar a los clientes adecuados en los que enfocarse, evitar la pérdida de tiempo y esforzarse en intentar tácticas de venta inusuales es tan importante como alcanzar un objetivo al final del mes.

 

Ahí es donde un poco de egoísmo puede convertirse en una gran ayuda. La única forma de administrar realmente tu tiempo, lo que a su vez te permita concentrarte en las personas y actividades adecuadas, es ser egoísta con el reloj.

No me refiero a evitar el cumpleaños de tu esposo o negarse a ayudar al vecino anciano a subir las escaleras porque ya es tarde. Por el contrario, el egoísmo en las ventas significa comprometerse -inflexiblemente- con los tipos de actividades que finalmente lo mejorarán en las diferentes partes de su trabajo: vender, hablar, cerrar y reflexionar. Con eso en mente, aquí hay tres áreas en las que necesitás volverte más egoísta con tu tiempo:

1. Creá reglas para tu calendario y seguilas a rajatabla.

La agenda no es solo una herramienta para reservar reuniones con clientes potenciales: debe ser la forma de estructurar tu día en general. Y debe incluir cualquier cosa que te ayude a sentirte mejor física y mentalmente, lo que a su vez mejora tu performance como vendedor.

Establecé reglas para las cosas que debés hacer, ya sea que sucedan todos los días, tres veces por semana o una vez cada pocas horas. Las reglas populares son cosas como ir al gimnasio, despertarse antes de las 7 a.m. y planear almuerzos con amigos y compañeros de trabajo. También recomiendo tomarse 30 minutos cada mañana para planear tu día antes de comenzar cualquier trabajo real. Tu almuerzos, pausas para el café o cualquier descanso que creas que vayas a necesitar.

También es una buena idea tomarse el tiempo cada noche para analizar el día. ¿Qué salió bien? ¿Qué no lograste? ¿Tenías alguna expectativa poco realista? Estas preguntas pueden ayudarte a planificar los días subsiguientes. También me gusta pasar algún tiempo los viernes para revisar la semana como un todo, y utilizar los lunes como día para planificar mi semana, ya que esos días tienden a ser más lentos desde la perspectiva de las ventas.

2. Descartá los clientes irrelevantes tan pronto sea posible.

A medida que la tecnología permite a las organizaciones de ventas escalar más rápido, los clientes potenciales aumentan significativamente. Pero no hay que engañarse con eso. De hecho es una de las formas más habituales de pérdida de tiempo. Inevitablemente vas a cruzarte con clientes potenciales que no encajan bien. Tal vez no necesitan lo que vendés. Hay que aprender a detectarlo a tiempo y salir de ese vínculo cuanto antes..

Todo esto podría evitarse conociendo los características ideales de sus clientes por adelantado. Una investigación inicial puede ser muy útil para identificar a quién dedicar tiempo y a quién no. Supongamos que tu empresa generalmente vende seguros de salud a grandes empresas, pero pasa la mayor parte de su tiempo persiguiendo a las pequeñas empresas con presupuestos bajos. En algún momento, tanto vos como el posible cliente se verán obligados a reconocer que hay poca ganancia en la relación. Así que aprendé a reconocerlo antes. Sé honesto con vos mismo primero. Luego, sé honesto con la otra persona y no tengas miedo de decir: “No creo que nuestra compañía pueda ayudarlo en este momento”.

Dicho esto, debo advertir: no quemes un puente solo porque alguien no sea el adecuado en este momento. Podría serlo en otro. O su contacto podría pasar a una empresa que se ajuste bien. Dejá en claro que estás dispuesto a trabajar juntos en el futuro.

3. Medí y optimizá tu ciclo de ventas.

Tomarse el tiempo para examinar los registros pasados en el trabajo puede decirte mucho sobre tus hábitos de ventas, los buenos y los malos. Cuanto más impulsado por los datos puedas hacer este proceso, mejor.

Revisá tus viejos tratos. Una cosa que noté al hacer esto es que las ofertas más lucrativas tienden a cerrarse más rápido, o al menos más fácilmente que las que al final terminan perdiéndose en la nada.

Tené en cuenta los diversos hitos en tu ciclo de ventas promedio. Me refiero a  llamadas de ventas o reuniones, enviar una propuesta o un contrato, negociaciones de contratos o cualquier otro momento significativo que señale una nueva etapa en el proceso de ventas. Estos eventos, junto con la rapidez con la que progresan o no, ayudan a indicar qué ofertas probablemente no se cerrarán, lo que te permite eliminar anticipadamente a los candidatos sin futuro. Recordá: tu objetivo final aquí es dedicar la mayor parte del tiempo a los clientes potenciales más prometedores.

Medir tu ciclo de ventas también puede liberar tiempo para experimentar. ¿Hay formas de acelerar el ciclo de ventas? ¿Se pueden cerrar más tratos o ahorrar tiempo automatizando procesos o estandarizando plantillas para propuestas o emails de seguimiento? El proceso es excelente, pero a veces hay que evolucionar o pensar críticamente y hacer excepciones para cerrar un gran negocio. No tengas miedo de adaptar tu proceso de ventas si encontrás situaciones nuevas que no se ajustan a tu guión. Nunca se sabe cuándo se desarrolla una nueva tendencia en el mercado ante sus ojos. Sin que te des cuenta, podés tener en frente tuyo un nuevo nicho.

Una advertencia: una vez que empieces a establecer reglas y prácticas para tu vida con minucioso detalle, es fácil caer en la trampa de pensar que esas cosas están hechas de piedra para toda la vida. No es así. Si una tarea o proceso es una molestia, tomate el tiempo para identificarlo y cambiarlo o eliminarlo. Tus colegas, gerentes, clientes y, lo más importante, vos mismo, obtendrán toneladas de beneficios en última instancia a partir de ese pequeño momento de egoísmo.

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