“Existe una gran oportunidad para crecer en el exterior”

28 de Febrero de 2018 - Forbes Argentina

 


Alejandro Bertin, Gerente General de San Ignacio S.A, cuenta los desafíos de posicionar el dulce de leche argentino en el mundo. Cómo es el mercado interno y la competencia con las grandes empresas.

Tango, Maradona, Messi y Malbec son algunos de los máximos exponentes de la “argentinidad” en el mundo, pero ¿qué pasa con el dulce de leche? Para los argentinos es uno de los productos más queridos y que está presente en la vida diaria.

En nuestro país se producen unas 130.000 toneladas por año y existen más de setenta empresas que se dedican a su elaboración. Según los últimos números, el 40% del consumo corresponde a hogares y el resto se vende a granel como ingrediente de otras industrias.

Del total producido, 125.898 se destinan a consumo interno y el resto se exporta.

“Para una Pyme es muy difícil instalar un producto en el exterior”, afirma Alejandro Bertin, Gerente General y Director de Establecimientos San Ignacio S.A. Sin embargo agrega:

Lo que más seduce del dulce de leche es fácil: el producto gusta y mucho”. La firma invirtió US$ 2,5 millones en los últimos 2 años y continúa con su plan de expansión.

A pesar de las dificultades que relata, San Ignacio ostenta su presencia con el dulce de leche en 22 países y es el único que tiene autorización para exportar a la Unión Europea. Chile es el principal comprador (27%), seguido por Brasil (26%), EE.UU (11%), Paraguay (11%) y Bolivia (7%).

“En la actualidad, las exportaciones argentinas de dulce de leche representan el 4% de la producción anual del país. De ese volumen que se exporta, San Ignacio representa el 40%”, explican desde la empresa santafecina.

¿Por qué es tan difícil instalar este producto en el resto del mundo?

El mundo es demasiado grande para nosotros ya que debemos ir desarrollando nuestra red de importadores y distribuidores en cada país de destino.

A su vez el producto no es conocido, hay que convencer a los distribuidores y clientes de que el producto tiene una oportunidad, apoyarlos en la promoción, adecuar etiquetas y envases, entre otros muchos temas que debemos atender.

¿Cuál es la principal “queja” que dicen en el exterior?

Por suerte no hay grandes quejas sobre el producto, al contrario: todos los comentarios son de aceptación.

¿Y entonces? ¿Qué pasa que no logra instalarse afuera?

La amenaza que tiene este producto es el alto contenido de azúcar, sobre todo en los países más desarrollados, dada la recomendación de reducción del consumo de azúcar orientada a una vida más saludable. Esta es una observación frecuente.

Sin embargo, existen productos de consumo masivo en estos mercados con contenidos de azúcar muy superiores a las del dulce de leche, sin manifestarse caída en el consumo.

Un buen ejemplo es la pasta de avellana con chocolate, que además de contener más azúcar, contiene aceite de palma, con todo lo que esto implica.

A nivel nacional, ¿es difícil competir con La Serenísima en ese segmento?

Y sí, es muy difícil competir con esa gran empresa. Nosotros, como Pyme, no contamos con todos los recursos que ellos tienen disponibles. Sin embargo, peleamos nuestro lugar.

Tenemos una gran marca, con una historia de 78 años que nos avalan, nuestra receta intocable y nuestros consumidores fans.

¿Cuáles son los mercados que más crecieron?

Hay mercados que están en continuo crecimiento como México, Sudáfrica, Dubai y Filipinas, que cada vez están más interesados en el dulce de leche argentino.

¿Y los grandes desafíos para el futuro?

Al igual que la carne o el mate, el dulce de leche ya se posicionó como un símbolo argentino y existe una gran oportunidad para crecer en el exterior.

Ante este crecimiento de los mercados interesados en nuestro producto, para el año 2020 la meta a alcanzar es una cuota exportable entre el 22 al 25% del total vendido de dulce de leche.

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