Con los primeros vuelos ya en operación, el CEO de Flybondi, Julian Cook, cuenta lo difícil que fue convencer a los inversores del cambio político. Cómo es la competencia con Aerolíneas Argentinas.

Hace casi dos años, Julian Cook decidió instalarse en Buenos Aires para montar Flybondi, la primera low cost de Argentina. Para hacerlo, el suizo tuvo que pedir el primero de muchos permisos, y el más importente: el de su mujer, ya que la decisión implicaba también la mudanza de su familia.

Desde entonces, cada paso suyo fue seguido de cerca por todos (Gobierno, sindicatos, ANAC, aerolíneas competidoras y, claro, ávidos futuros pasajeros), hasta que, por fin, Cook logró lo imposible: el 26 de enero, Flybondi realizó su primer vuelo, de Córdoba a Iguazú, con 189 pasajeros a bordo.

El CEO está convencido del éxito que vendrá (y los 10.000 pasajes que vendió en las primeras 24 horas de operación le dan la razón), pero también admite ?en casi perfecto criolló que el desafío de encontrar inversores para hacer negocios en Argentina no fue menor.

“Lo difícil no fue convencerlos del negocio en sí, sino del cambio político”.

Podías elegir cualquier lugar del mundo. ¿Por qué Argentiná

Porque es uno de los únicos países de gran tamaño que no tiene una low cost y es una oportunidad enorme; solo hay que hacer los números. Además, yo había estado acá antes, en 1994 y 1999, y me gustó como lugar para vivir.

Yo hacía asesoramiento estratégico para distintas aerolíneas del mundo y, en marzo de 2016, estuve en Chile realizando un estudio de flota para Sky Chile. Después, me vine a Buenos Aires unos días y me encontré con el jefe de la ANAC y con algunos ministros; me pareció gente muy inteligente, con una visión para el país, y me convencí.

En julio de 2016, ya estábamos con la primera ronda de inversión para Flybondi y, para septiembre, me había mudado acá con mi familia.

Pero no fue fácil conseguir los US$ 75 millones de los inversores.

Hoy hay más inversores extranjeros mirando a la Argentina pero yo, en ese momento, me arriesgué. Fue un desafío convencerlos, no del negocio en sí, sino del cambio político.

Las discusiones que tuve con ellos siempre fueron más acerca de la parte política: qué pasa si en 2019 Macri no está y ese tipo de dudas que ahora, después de las elecciones de octubre, se despejaron.

En 2016, con esas dudas todavía a cuestas, ¿cómo los convencisté

Mi argumento fue siempre el mismo: una empresa low cost es como tener agua o electricidad en tu casa. Te da libertad. Si en 2019 llegara otro gobierno con ideas distintas, de todos modos, sacar la libertad de viajar en avión a precios muy baratos sería algo muy impopular. Así que mi estrategia fue decir:

“Hay que ser rápidos, hay que llegar a 2019 con una flota importante y ser un jugador relevante”. ¿Y cómo llegás a ser relevanté Si tenés 1.500 empleados y si diez millones de pasajeros viajan con vos a un tercio del precio actual. Nuestra visión es que hay que tomar el riesgo, poner mucho capital, crecer y dar este servicio a toda la población. Más allá del éxito de la empresa, creo que el impacto es social y económico.

Iban a empezar a volar en septiembre, luego en diciembre, finalmente a fines de enero. ¿Por qué se retrasó?

Hubo un retraso de un par de meses, pero no es bastante y estaba dentro de lo previsto. Me siento muy cómodo donde estamos hoy y tenemos una proyección muy buena.

¿Cómo viviste el proceso de instalar Flybondi en el país?

Todo está muy regulado. Tenemos una gran dependencia de la Administracion Nacional de Aviacion Civil Argentina (ANAC) y, si hago una comparación entre la experiencia acá y la de Suiza, diría que casi fue más profesional acá.

Cuando arranqué mi low cost en Suiza, había un gran proteccionismo para Swiss Airlines. Hoy, no hay un proteccionismo para Aerolíneas Argentinas. La voluntad del gobierno actual es abrir el mercado, aunque todavía tenemos puntos pendientes, como la tarifa mínima.

También seguimos la discusión con los gremios y hay monopolios en casi todos los servicios que necesitamos en aeropuertos, lo cual es un tema. Pero entendemos que no se puede hacer un cambio de un día al otro.

Y las low cost ya son un hecho.

Están creciendo en todo el mundo: cada año toman más parte del mercado en cada país y seguirán con su crecimiento que es, por cierto, muy rentable. La gente que dice que las low cost no son una buena inversión no entiende el negocio.

En ganancias netas, una low cost está en un margen entre el 10% y el 15%, mientras que las aerolíneas tradicionales, si llegan a un 7% u 8%, se considera un logro, porque tienen ineficiencia por todos lados.

Si vas a Ezeiza, tenés todos los 747 de las principales aerolíneas estacionados de 8 a 16. Lo hacen porque su negocio está focalizado en gente de negocios que quiere hacer un vuelo de noche para ir a Europa o Estados Unidos. Cada 747 es un activo que vale US$ 180 millones, y un tercio del día no hacen nada. Es ridículo.

El tramo más barato, por el momento, es Córdoba-Mendoza y ronda los $ 425. ¿Habrá precios más bajos?

Es la idea, si se saca la tarifa mínima. Y soy optimista. No se puede abrir el mercado y mantener un precio con un piso. Si es para proteger a Aerolíneas, es un cálculo falso porque, si no podemos bajar los precios, vamos a terminar compitiendo por el mismo segmento, aunque queramos apuntar a uno totalmente distinto. No queremos luchar contra Aerolíneas ni contra LATAM.

¿Qué pasó con El Palomar?

Fue un sueño encontrar un aeropuerto que tiene el Acceso Oeste y un tren al lado, con una pista un poco más larga que la de Aeroparque y mucho espacio. Es un aeropuerto subutilizado, y vimos la ventaja, con el apoyo de la Fuerza Aérea, de darle más actividad.

Es un win-win para todos y también para la comunidad: si vos mirás lo que pasa en otros países, cuando hay un aeropuerto, el impacto sobre la comunidad local es muy importante. Es una lástima que los vecinos no lo vean así.

Además, el Gobierno decidió, por decreto, que la concesión sea operada por Aeropuertos 2000. Entiendo que es un tema complicado y la decisión pragmática del Gobierno fue la de integrar El Palomar al sistema nacional de aeropuertos, aunque nosotros teníamos otra propuesta que abría más el juego. Pero estamos listos para nuestro primer vuelo desde ahí y hacia Córdoba el 9 de febrero.

¿Cómo fue la experiencia con los sindicatos?

Eso fue claramente distinto a Suiza. Fue un gran aprendizaje y todavía estoy aprendiendo. Estamos hablando desde hace nueve meses. Con algunos, avanzando bien; con otros, un poco menos.

Es una ecuación muy simple: podés negociar una condición increíble para poca gente o podés negociar condiciones más realistas para cinco veces más gente. ¿Vos querés representar a 1.000 personas o dar trabajo a 5.000?

Ya recibimos 20.000 currículums y tenemos 160 empleados contentos: no creo que estemos precarizando el empleo, sino creando puestos de trabajo. Y compartimos el 10% de las ganancias con ellos.

¿Y las cargas impositivas laborales?

Fue otro punto que hablamos mucho con los inversores. Los sueldos en Argentina están en una estratósfera distinta del resto del mundo.

¿Ves más oportunidades de negoció

Muchas. Por ejemplo, el alquiler de autos es caro y no hay mucho volumen. Ahí podría funcionar un esquema low cost. Para los micros de larga distancia, hay una oportunidad enorme, pero tienen que cambiar su modelo de negocio. Yo quise generar acuerdos comerciales, pero ninguno aceptó.

Nosotros nunca vamos a llegar a 3.000 puntos de Argentina, y sería mucho más inteligente colaborar con los micros, pero ellos no ven la oportunidad. Poniendo precios más bajos, no vamos a robar personas del ómnibus, sino que estimularemos el mercado de rutas cortas e intermedios.

¿Qué tiene que lograr Argentina para atraer más inversores?

Más que nada, debe cambiar la mentalidad. Buscando capital para Flybondi, los inversores argentinos fueron los más difíciles de convencer, porque la historia del país los condiciona. Tomará tiempo revertir eso, y el desafío de este Gobierno no a un año, sino a seis, es que se pueda hacer negocios con estabilidad y perspectiva.

http://www.forbesargentina.com/aerolineas-tradicionales-low-cost/

http://www.forbesargentina.com/isela-costantini-subir-a-un-avion-no-me-pongo-llorar/

http://www.forbesargentina.com/las-low-cost-alto-negocio/