Franquiciados y exitosos

9 de Agosto de 2018 - Patricio Ballesteros Ledesma

 


Sebastián Sosa y Dotti Peñate cuentan la historia detrás de RE/MAX. La estrategia del mayor broker local, con 21.000 propiedades y planes para incrementar sus franquicias.

Cuando abrimos la filial argentina en 2005, alquilamos una oficina amueblada en el edificio Catalinas y éramos tres personas. El mercado inmobiliario nos recibió con burlas, no nos tomaban en serio”, comenta Sebastián Sosa, presidente de RE/MAX en Argentina y Uruguay. Su mujer y socia coincide en que su llegada generó desconfianza y recelo porque, a nivel local, solo existían redes y, además, el concepto de freelancer inmobiliario era desconocido. “Nosotros traíamos un paradigma nuevo, muy diferente de lo que ofrecían las inmobiliarias tradicionales, y que venía a romper los esquemas del negocio de la compraventa y alquiler residencial”, explica Dotti Peñate, directora de Operaciones.

Los primeros años fueron cuesta arriba, “durísimos” según recuerdan; el primer franquiciado se enfermó y no abrió, el segundo se peleó con el socio y cerró a los cuatro meses. Recién a partir de 2010 notaron que el sistema prendía y más franquiciados se sumaban. A base de comunicación y campañas, fueron instalando el concepto y adaptando sus estándares al mercado local. “Compartimos la misma camiseta: somos la suma de todas las partes. Es como tener tu propio negocio pero sin estar solo”, completa Peñate.


Hoy la red está consolidada: tiene 120 oficinas adheridas, 3.000 agentes, 450 martilleros profesionales y presencia en 42 ciudades de Argentina y Uruguay. Al compartir una cartera conjunta de más de 21.000 propiedades, el 85% con exclusividad, entre los franquiciados no se ven como competencia sino más bien como socios de negocios. Y el mercado se expande más allá del 5% al 7% de las familias que históricamente pueden acceder a su vivienda: de la mano del crédito se abren nuevas oportunidades para constructoras, desarrolladores e inmobiliarias.

Historias y propiedades

Peñate nació en las Islas Canarias, de madre norteamericana y padre español, y a los 17 años decidió dejar el cómodo hogar para estudiar en Estados Unidos y Francia. Historia europea, idioma francés y relaciones internacionales fueron las áreas en las que decidió formarse. Cuando cursaba su maestría en Asuntos Internacionales, decidió instalarse en el estado de Virginia pero, por su condición de bilingüe, comenzó a trabajar en producción y televisión. “Tuve una vida privilegiada, no tengo la historia emprendedora más común, mis padres eran empresarios exitosos”, confiesa Peñate, quien además estuvo en el modelo de las Naciones Unidas en La Haya.

La historia de Sosa no es menos aventurera pero, en su caso, derivó de un mandato familiar que combinaba religiosidad y compromiso social. Afincados en Córdoba, su padre médico y su madre nutricionista le comunicaron a los 16 años que dejaban todo y se mudaban a Bielorrusia para colaborar con la ayuda humanitaria a los niños víctimas de Chernobyl. “Estuve cinco años en un país en el que no entendía el idioma, mirando películas dobladas al español con otra familia de cordobeses que residían ahí. Estudiaba y rendía en la Embajada argentina y mis padres estaban siempre ocupados en trabajos comunitarios y en iglesias”.

Sosa había estudiado Ciencias Políticas y, en la cursada del máster en Asuntos Internacionales en Virginia, conoció a Dotti; al poco tiempo, se transformaron en esposos y socios. Ella era productora de TV y él hacía una pasantía en la Embajada argentina en Washington. Sosa había formado un equipo de fútbol internacional, con estudiantes de diferentes países del campus universitario, y hasta había conseguido los sponsors. Así despuntaba su incipiente espíritu emprendedor.
En 2002 se casaron y, una vez que Sosa descartó su sueño de Cancillería y sacó su licencia de realtor, se puso a trabajar en una inmobiliaria. Siempre tenía
reuniones con un amigo desarrollador, que lo tentaba a invertir en el mercado local. Y así lo hicieron: el matrimonio llegó a tener tres casas en alquiler, que luego vendieron antes de emigrar. Más adelante, conocieron a una agente RE/MAX que les propuso unirse a la cadena, entonces abrieron un nuevo local y al poco tiempo empezaron a evaluar la posibilidad de traer la marca a la Argentina. “En el primer año, vedimos más de 30 propiedades”, señala Dotti. Era un gran desafío en un mercado virgen, no solo por la situación particular del país sino porque las franquicias inmobiliarias eran desconocidas. “Esto no va a funcionar allá”, le decían al matrimonio sus amigos argentinos en Estados Unidos. Hoy salta a la vista que se equivocaron en el diagnóstico: Sebastián y Dotti aumentaron un 90% su meta de operaciones en el último año y proyectan incrementar la cantidad de franquiciados en el país.

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