En casa, como en el cine

5 de Julio de 2018 - Cecilia Valleboni

 


Agustín Parma lidera la marca de popcorn para microondas que aspira a conquistar el continente. Vende unas 200 toneladas al año y proyecta facturar $ 22 millones en 2018.

Muchas veces no hay que inventar nada nuevo para hacer un buen negocio. Sino, más bien, encontrar una oportunidad. Eso fue lo que le pasó a Cristóbal Koefoed que, en 1998, salía del colegio y pasaba a buscar una película en Blockbuster, la cadena de video rental que por aquellos años pisaba fuerte en el mercado local. Camino a las cajas para pagar había golosinas, galletitas y pochoclos para hacer en el microondas. Su mayor sorpresa: en el país que es el mayor productor mundial de maíz pisingallo era un producto made in Estados Unidos.


Así fue como, al terminar el colegio, se puso manos a la obra. Armó la empresa y desarrolló el producto que, finalmente, desplazó a los importados de las góndolas de Blockbuster. Pero Koefoed decidió dejar la empresa y le colgó el cartel de venta. En 2011, uno de sus amigos, Juan Cruz Valenzuela, que conocía cómo había nacido la firma, se sumó junto a Héctor Guardia y Agustín Parma. “Trabajé en multinacionales, en compañías de servicios y en bancos. Viví en España un año, pero en 2010 me quise reinventar”, cuenta Parma, hoy socio y gerente general de Marloms, sobre su aventura emprendedora. Y añade: “Vimos el potencial de hacer crecer la empresa y que pueda dar el próximo paso en el crecimiento, que no se había dado”.
El pochoclo que venden es libre de gluten, y en 2013 obtuvieron la certificación de las buenas prácticas de manufactura. “Es un valor agregado y nos permitió entrar en un mercado potente: en Estados Unidos las compras alimenticias gluten free representan el 30%”, explica. Se vende en cinco sabores: dulce, salado (manteca, manteca light, queso) y natural. Entre ellos, el paladar de los argentinos tiene una clara tendencia: el 75% de las ventas corresponden al pochoclo dulce. Cada uno de ellos se vende en un sobre individual, que pesa unos 100 gramos y se mete directamente al microondas. A los dos minutos, cuando la bolsa se infla, el pochoclo está listo. “Es práctico, fresco y es un snack saludable”, dice.
A fuerza de inversiones y trabajo, pasaron de una planta de 600 m2 en Beccar a un espacio de 1.500 m2 en Malvinas Argentinas. Este proyecto, de ampliación y mudanza, se llevó adelante en 2016, con una inversión de $ 5 millones. “Sin hacer doble turno, tenemos capacidad para producir 400 toneladas por año”, cuenta el emprendedor.

La estrategia comercial para apalancar el crecimiento tiene dos ejes. Por un lado, ampliar la cantidad de puntos de venta. Su principal canal de comercialización son los supermercados, que representan el 75% de las ventas. Además, atiende de manera directa a cadenas del interior del país y cuenta con una red de distribuidores que le permite llegar a todo el territorio nacional. 

Y, por otro, competir por precio en la categoría de snacks. “Nuestros precios están por debajo de los snacks tradicionales. Somos una alternativa saludable y más económica”, explica, y describe que sus competidores no son solo las marcas importadas de popcorn –Marloms fue durante varios años la única, pero hoy hay productos importados en las góndolas argentinas–, sino también las papas fritas, chizitos, maní y palitos salados. La apertura de las importaciones –dice Parma– no tuvo el impacto negativo que quizás podría haber tenido. “Estábamos bien asentados como marca y, por lo que nos dicen los supermercadistas, las brands importadas se llevan el 8% del volumen”, cuenta.
La idea, desde el inicio, fue internacionalizar la marca. La región era el principal objetivo. “En 2013 nos contó salir, por tema dólar y competitividad, y eso hizo que tuviéramos que enfocarnos en el mercado local”, rememora. Así, se enfocaron en lograr capilaridad a nivel nacional –de Ushuaia a la Quiaca– en supermercados y dietéticas.
En los últimos años, se volcaron al comercio exterior, con la intención de conquistar el mercado latinoamericano. Hoy el 15% de la producción se envía a Uruguay, pero el foco es llegar a más países. De hecho, Parma participó de una ronda de negocios de la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Exterior en Bolivia y Paraguay, donde visitó a importadores y supermercados. “Desarrollar un cliente en el exterior lleva tiempo. Pero participar de estas iniciativas, para una pyme de la economía real, es muy importante”, enfatiza. El objetivo es, en tres años, llegar a cuatro nuevos destinos de exportación. En este plan se incluye también el desarrollo de nuevos productos. “No podemos adelantar nada, porque estamos en plena etapa de desarrollo. Pero vamos a ampliar la gama con productos atractivos”, cuenta.
Hoy la firma –que tiene unos 15 empleados– vende cerca de 200 toneladas de pochoclo al año. “En Argentina, comparado con la región y sobre todo con Estados Unidos, el consumo per cápita de pochoclo es bajo”, asegura. Parma enfatiza que la idea de la firma es seguir creciendo en ventas y también en cantidad de empleados. En 2017, Marloms facturó $ 16 millones y vendió unas 200 toneladas de popcorn. Este año proyecta superar los $ 22 millones. “La venta de consumo masivo viene golpeada en los últimos años: hay que empujar mucho para vender más”, asegura el emprendedor, que cuenta que el año récord de ventas fue el 2013. Y añade: “En 2017 hicimos una apuesta muy fuerte: no tocamos el precio de góndola durante nueve meses. Fue un esfuerzo, pero lo logramos para poder tener un mejor posicionamiento”.
Con todos los condimentos que tiene ser una pyme en Argentina, para Parma, ser emprendedor es “un desafío enorme”. Tiene que lidiar todos los días con vaivenes económicos y trámites que, en muchos casos, son más burocráticos de lo que deberían. Pero no duda: “Me animé a dar el salto de ser emprendedor en 2010 y, después de mi familia, es la mejor decisión que tomé en mi vida”.

bookmark icon