Dennis Curtin, el primer franquiciante de RE/MAX: “El mercado argentino está a un 30% o 40% de lo que puede hacer”

10 de Abril de 2019 - Hernán Panessi

 


En 1975 abrió la primera franquicia de la inmobiliaria en Estados Unidos, inaugurando un sistema revolucionario para el sector. De visita en Argentina, opina sobre el mercado en la recesión y el futuro del real estate.

Corría 1973 y Estados Unidos se encontraba en plena recesión económica. Dennis Curtin todavía estaba en la universidad y andaba con ganas pero algo dubitativo. Era joven y naíf y trabajaba en una pequeña inmobiliaria. Fueron años difíciles para todos y, en su afán de comerse el mundo, aún ante las adversidades, buscando oportunidades optó por inclinarse profesionalmente hacia el real estate. “La verdad es que era una buena opción”, recuerda -en su visita a la Argentina- Curtin, el responsable de RE/MAX Centro y Suroeste de Estados Unidos, mientras apura un vaso de agua sentado en Elena, el restaurante del Hotel Four Seasons.

Entretanto, como en una serendipia, pasaron los años hasta que Dennis se topó con un artículo publicado en un periódico local. Era un texto sobre RE/MAX. En ese entonces, Dennis sentía que tenía que progresar, buscar nuevos rumbos. Por eso, fue a visitarlos y, tras varias reuniones y algunas negativas, dio un paso hacia adelante: “Ahí vi el futuro”, desliza. Después de unas cuantas idas y venidas, decidió sumarse a RE/MAX como empleado y fue en 1975 cuando firmó su primer contrato de franquicia. Así, Dennis Curtin se convirtió en el primer franquiciante de un modelo que marcaría un antes y un después en el negocio inmobiliario. Sin más, en los próximos 3 años abriría otras 6 más. Y luego otras tantas, y luego más, y después otras. Y así.

“¡Dennis fue quien desencadenó el negocio de franquicias!”, asoma Sebastián Sosa, Presidente de RE/MAX Argentina y Uruguay. En concreto, entre finales de los 70 y principios de los 90 vendrían los años de expansión: desde aperturas de franquicias regionales hasta ventas de oficinas. Hasta que, en 1999, otro hito aparecería en la historia de Curtin y de la compañía: cruzarían el charco para abrir su primera franquicia europea, más precisamente en Irlanda. Por estos días, para tomar magnitud, RE/MAX maneja un 40% del mercado inmobiliario de un país competitivo como Canadá e, incluso, dentro de algunos otros mercados, tienen posición de hasta un 60%.

Dennis Curtin

¿Por qué la primera franquicia europea fue en Irlanda?

Mi abuelo era irlandés, aunque yo nunca había visitado aquel país. Me agarró como una crisis de mediana edad y decidí complicarme la vida, ¡ja!

¿Cuál es el secreto para que un negocio de franquicias mantenga el nivel y la identidad y no pierda el control?

Primero, a pesar de los años que llevo en esto, sigo muy activo en el negocio. Y segundo, es importante crear una cultura adentro de la organización. Es determinante que la gente lleve consigo esa cultura. A medida que uno va creciendo, hay veces en las que uno deja de estar tan presente. No podés hacer todo vos solo. Por eso, es importante que la gente conozca los valores de la empresa.

¿Cómo era el mercado europeo en el que te metiste en aquel momento?

Era muy similar al de la Argentina. Para ese momento, había estándares de servicios más bajos. Y muy poca colaboración entre inmobiliaria e inmobiliaria. Percibí que se hacían transacciones y no se mantenía una verdadera relación con el cliente.

¿Y cómo es el mercado argentino?

Similar al europeo. RE/MAX introduce un concepto diferente cooperando con otras inmobiliarias. El mercado argentino me recuerda al de Turquía, con ciertos temas de financiamiento y con el status quo que se resiste al cambio. En estos 14 años hemos mejorado los estándares. Y hemos forzado a que nuestros competidores ofrezcan mejores servicios a sus clientes. También estamos entrenando a los vendedores. Metimos mucha formación. El mercado argentino está a un 30% o 40% de lo que puede hacer. Nuestra marca va a tomar más penetración. Entiendo el momento recesivo. Por eso, es importante nuestra experiencia y trabajar con asesores para que las propiedades tengan buenas vidrieras.

¿Qué tiene en cuenta para expandirse a nuevos mercados?

Al final, cada mercado es único. Todos tienen sus variables. Una de las claves de nuestro éxito es no tener ningún patrón sino ser flexibles a las situaciones, hacer expansiones customizadas. Los estándares son diferentes pero después hay muchas variables que se adaptan al mercado. Fuimos a Irlanda y vimos que estaba más retrasado que en Estados Unidos. Lo mismo en Estonia. Pero eso es algo que uno tiene que contemplar. Sin embargo, a las cuestiones políticas y económicas no les prestamos tanta atención. El éxito tiene que ver con los operadores, que son quienes lideran el mercado. Sabemos que, independientemente de las cosas que pasen, la gente va a seguir mudándose. Y la gente siempre espera un buen servicio. Nosotros damos un buen servicio.

Entonces, ¿qué es lo más complejo del real estate?

A mi nivel, lo más difícil es elegir a la gente correcta. Todo empieza con la gente que vos elegís. Nuestra metodología ha probado ser muy exitosa. El tema es seguir siendo fiel a tus principios.

Ya son muchos años en el mercado inmobiliario, ¿cómo se puede seguir innovando?

Una de las claves es que muchas de las respuestas han venido de la calle, del franquiciado. En los 80, hicimos hincapié en que la gente tenga formación y capacitación. De hecho, desarrollamos un canal televisivo dedicado a la capacitación. En los 90, los agentes que crecían y trabajaban con colaboradores terminaron conformando una lógica de teams. Y fueron armando sus propias unidades de negocio dentro de RE/MAX. La verdad es que tenemos una mentalidad y una cabeza abierta. Somos gente atrevida.

¿Cuáles son los grandes cambios que advierte para el negocio inmobiliario en el futuro?

El mercado está cambiando drásticamente. El consumidor quiere más, ya que el 90% de la información de un inmueble está online. Hoy se trata de brindar una consultoría y un asesoramiento más completo. Como en Yelp y en esos sistemas de puntuación y experiencias de usuarios, las reviews van a ser muy importantes para el servicio que brindamos. Y para lo que el usuario busque. Todo este proceso va a sacar del juego a la gente que no es profesional. Y va a terminar siendo mejor para el consumidor final, porque van a liberarse de las personas que no están preparadas. Se va a tratar del  servicio que brindás y de esa experiencia, que va a ser cada vez más importante.

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