Cuatro principios básicos para relacionarse con clientes top

15 de Noviembre de 2016 - Forbes Argentina

 


Uno de los grandes desafíos en pleno crecimiento de tu StartUp o Pyme es la relación con los clientes top, cuatro consejos que no podés dejar de tener en cuenta.

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Tienen tiempo limitado, así que hay que ir siempre al grano.

En una reunión con un cliente cuya agenda siempre es acotada, no se puede perder tiempo en detalles insignificantes. Antes de cada presentación o reunión, repasá los puntos críticos que necesitás charlar o, si se trata de una nueva propuesta, tené bien en claro los argumentos que lograrán que esa persona la acepte. ¿Qué es lo que él necesita saber en el primer momento y qué podés entregarle en forma de apéndice? Discriminar unos de otros es esencial.

Tienen una mente generalista, por eso responden mejor a explicaciones amplias

Solemos desarrollar propuestas extensas, con cada mínimo detalle incluído, para asegurarnos de que nuestro cliente entienda de qué le estamos hablando. Pero resulta que a ellos no les interesa ese nivel microscópico de análisis. Todo lo que quieren saber es: ¿qué es, al final de cuentas, lo que estoy comprando? ¿Me va a ayudar a avanzar en el master plan de mi negocio? Por lo general, cuanto más técnico te pongas, menos te van a poder seguir en tu razonamiento – y más rápido van a dejar de escucharte.

Caerles bien es más importante que cualquier talento

Si le preguntamos a un grupo de ejecutivos a quién elegiría para llevar adelante una tarea entre dos candidatos, aquel que le cae simpático o aquel que podría hacer mejor el trabajo, siempre dirán que irán por el segundo. Pero, en la práctica, esto no es lo que termina pasando. Para bien o para mal, es la naturaleza humana validar a quien nos gusta. Así que mejor no pelearse con la idea y preocuparse por establecer una relación cordial antes de meterse de lleno en el plan de negocios.

Los clientes top toman decisiones a la velocidad de la luz

Los altos ejecutivos suelen realizar juicios de valor instantáneamente. Tiene sentido: poseen un alto grado de capacidad análitica, son inteligentes, exitosos… e impacientes. De hecho, podría decirse que juzgar las cosas (y a las personas) de manera veloz y eficaz es la escencia de su trabajo. Por eso, presentale desde el primer momento razones para creer en vos: resultados concretos, capacidad de liderazgo, experiencia previa, conocimiento del mercado y referencias de clientes previos hacen a un combo imbatible.

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