Celulares usados: El negocio en segunda mano

14 de Septiembre de 2017 - Delfina Krüsemann

 


Trocafone, una plataforma de compra-venta de celulares usados, fue creada en 2014 por dos argentinos en Brasil. Ahora conquistan Argentina y se preparan para Rusia.

Guillermo Freire pasó seis años trabajando como brand manager en empresas como Johnson & Johnson y Arcor, y después otros dos estudiando un MBA en el prestigioso MIT de Boston, pero la idea para el emprendimiento que le cambiaría la vida le llegó en un instante.

Es que, cuando volvió de Estados Unidos a Buenos Aires —o, en sus propias palabras: “Ni bien pisé la calle”—, le robaron el iPhone. Con poco presupuesto disponible, decidió buscar un usado para no gastar tanto. “Y ahí empezó la odisea”, dice Freire.

La odisea de la que habla puede resumirse más o menos así: después de buscar un buen rato por Internet, se encontró con un vendedor que le aseguró que el producto estaba en óptimas condiciones, pero que solo aceptaba efectivo.

“Nos encontramos en un Starbucks, situación un poco incómoda, y una vez que me lo entregó me puse a chequear si el iPhone funcionaba bien, cuando en realidad no tenía ni idea de como testearlo”.

Apenas llegó a su casa, lo enchufó y se dio cuenta de que no cargaba. Llamó al vendedor pero él no se hizo cargo y, cuando llamó al sitio web donde lo había comprado, le dijeron que no podían hacer nada porque solo eran intermediarios.

“En fin, lo arreglé y lo seguí usando, hasta que decidí venderlo nuevamente. Esta vez, preferí publicarlo en otro sitio web y, después de una semana de responder una infinidad de preguntas sin demasiado sentido, llegó un vendedor que me ofertó por el producto. Cuando me encontré con él para hacer el intercambio, me quiso pagar con US$ 400 truchos”.

Parafraseando a Dorothy en El mago de Oz, Freire no estaba en Boston anymore. Sin embargo, esta mala experiencia se convirtió en la chispa del emprendimiento que lo llevaría a fundar –junto con su socio Guillermo Arslanian– Trocafone, una plataforma de compraventa de celulares usados. Una idea que este año, según sus estimaciones, les reportará una facturación de US$ 70 millones en Brasil y Argentina (casi tres veces más que en 2016).

En sus tres primeras rondas de inversión, la empresa recibió más de US$ 11 millones de inversores ángeles y aceleradoras como NXTP, Wayra y Quasar, pero también de 500 Startups y Lumia, dos Venture Capitals de Estados Unidos.

Y ahora, acaban de anunciar que recibirán un nuevo aporte de capital de US$ 15 millones por parte de Mercado Libre Fund, Sallfort, Lumia, Rocketship y FJ Labs. “Con esa inversión, planeamos triplicar nuestro equipo en los próximos dos años y alcanzar una facturación de más de US$ 200 millones”, anticipa Freire.

Vos y tu socio son argentinos, pero lanzaron Trocafone en Brasil dos años antes. ¿Qué los llevó primero allá?

Analizamos todos los países en vías de desarrollo, y detectamos que Brasil era el caso óptimo por el tamaño del mercado y porque tiene una porción de la población de alto poder adquisitivo que cambia su teléfono todos los años, pero también hay una gran parte de la población muy pobre: hay 50 millones de ricos y 100 millones de personas que no tienen smartphone. Además, el costo de la tecnología allá es altísimo: por los impuestos a los bienes de lujo, el iPhone de Brasil es el más caro del mundo. Por eso, en mayo de 2014, decidimos hacer una prueba piloto de tres meses en San Pablo. Y encima justo se venía el Mundial, así que estábamos súper entusiasmados por las dos cosas…

¿Alguno de los dos tenía experiencia de negocio previa allá?

No, ni tampoco sabíamos portugués, y esa fue una de las trabas más grandes que tuvimos que superar. Encima estábamos solos, hacíamos todo. Armamos una website rudimentaria, a través de la cual la gente podía escribirnos. Pasábamos a buscar los celulares, hacíamos el chequeo técnico, los entregábamos a los compradores. Habremos hecho unas 200 o 300 compras en tres meses, lo que nos dio suficiente volumen como para entender qué precios podíamos manejar, qué tipo de defectos tenían los celulares, cuáles eran los miedos de las personas a la hora de vender o comprar.

¿Validaron sus hipótesis?

Sí, y entonces buscamos inversores. Pero, en nuestro plan de negocios para 2015, nos equivocamos: dijimos que íbamos a vender 4.000 teléfonos y esa cifra se multiplicó por diez. Así nos dimos cuenta de que estábamos vendiendo algo que la gente realmente necesitaba. Muchas veces, las empresas de tecnología desarrollan productos muy cool, pero que nadie necesita. Acá fue diferente. Queríamos crear algo tangible. Quizás Trocafone no es tan sexy, pero la gente lo usa. Y también está el componente social de dar acceso a tecnología a personas que no pueden comprar su smartphone. Definimos nuestro trabajo como un arbitraje entre clases sociales.

Decís que el negocio de Trocafone tiene el mismo potencial que el de los autos usados. ¿Por qué?

La gente se compra un auto usado porque no tiene la plata para comprarse uno nuevo, pero también hay quienes sí podrían pagar uno nuevo pero nunca lo harían porque, financieramente, no es una decisión inteligente. Con Trocafone, aunque quizás al principio pensábamos que nuestro target era la gente con pocos recursos, empezamos a notar que, en realidad, también podíamos apuntar a ese grupo de personas que quería hacer una compra inteligente. Hoy ofrecemos desde teléfonos muy baratos hasta el Samsung S7.

Justamente de la mano de Samsung tuvieron su gran despegue.

Sí. Ya en enero, febrero y marzo de 2015, estábamos haciendo ventas por la web y teníamos una prueba piloto de Plan Canje en tres Samsung Stores de San Pablo. Básicamente, los clientes podían dejar su teléfono como parte de pago de un smartphone nuevo, y nosotros recibíamos esos aparatos usados. Pero en abril se lanzaba el Samsung SC6, entonces la compañía nos dijo que, si podíamos hacer el roll out en un mes a sus 250 tiendas en Brasil, nos daban un contrato de exclusividad.

¿Qué cambió ahí?

Fue un punto de inflexión para Trocafone: esto tenía muchísimas implicancias, desde contratar el personal y armar la logística hasta pensar qué íbamos a hacer con la cantidad de teléfonos que íbamos a recibir. O moríamos en el intento o nos salía muy bien. Les dijimos que sí y, por suerte, fue un éxito. Hoy Samsung es uno de nuestros partners más grandes, aunque también tenemos contratos con Apple, Motorola, LG, Telefónica. Y, en Argentina, hicimos un acuerdo muy grande con Movistar; arrancamos el Plan Canje este año, con el lanzamiento del Galaxy S8.

¿Les impactó la crisis de Brasil?

El nuestro es un mercado contracíclico. Las crisis fomentan mucho el negocio porque la gente no quiere resignar su consumo y su estilo de vida, pero también hace que las personas se la rebusquen más y sean más conscientes de sus gastos. Entonces, los que todavía pueden comprarse un teléfono nuevo quizás en otro momento dejarían sus smartphones viejos tirados en un cajón; en cambio, ahora están interesados en hacerse un mango y, si la alternativa es sencilla y segura, ¿por qué no? Asimismo, los que quieren renovar el teléfono, en vez de ir por el Galaxy S8, se compran el S7 usado, pero con la seguridad de que va a estar en perfecto estado. Antes de Trocafone, no había nadie que pudiera garantizarte eso. Siempre hubo vendedores, pero muchos muy dudosos.

O sea que, en pleno auge de tecnologías que eliminan al intermediario, ustedes apostaron a lo contrario.

Es que eliminar al intermediario solo funciona cuando el gap entre un grupo y otro es salvable. El mercado de compraventa de celulares tiene un gap grande, que tiene que ver con la falta de confianza entre las partes, las distancias geográficas, etc. Necesitás un árbitro que pueda evaluar el intercambio y darle más liquidez al mercado.

¿Tienen competencia en el mercado de celulares usados?

Poca. Creo que entendimos que teníamos que construir un canal de venta con los consumidores, que quisieran vendernos y comprarnos a nosotros. Había que construir una marca y posicionarla. Hoy, Trocafone se está convirtiendo en el genérico de teléfonos usados. Este fue uno de nuestros grandes aciertos. Los competidores se quedaron nomás en la parte logística de cómo comprar y a dónde vender.

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