Almundo: Un viaje a largo plazo

6 de Junio de 2017 - Forbes Argentina

 


Juan Pablo Lafosse fundó Asatej y dirigió el cambio de estrategia de Almundo. Socio de uno de los hombres más ricos de España, anticipa sus planes y los desafíos del sector. La competencia con Despegar y su paso por Aerolíneas.

Cuando Juan Pablo Lafosse terminó el colegio, se inscribió en la carrera de Turismo en la Universidad del Salvador. “Como todos, lo hice porque me encantaba viajar”, le cuenta a FORBES en una sala de reuniones de las oficinas de Almundo, con una vista imponente a la avenida 9 de Julio.

Dos viajes en su juventud lo marcaron: uno a los 19 años por Brasil, con amigos en un recorrido de tres meses. Y otro al terminar la carrera, en 1992, cuando estuvo tres meses y medio de paseo por Europa, Egipto e Israel. Pero, además de tener un espíritu viajero, Lafosse sintió desde muy temprana edad su vocación por los negocios.

A los 10 años, era quien proponía darle una mano de pintura a la casa familiar para ganarse unos pesos. De adolescente hizo de todo: vendió motos y kayaks y armó una empresa de frutas y verduras en el Tigre.

Pero sus dos pasiones (viajar y emprender) hicieron simbiosis. A los 21 años, fundó junto a Eduardo Biraben y Pablo Fisch la agencia de viajes líder en turismo estudiantil en la década del 90: Asatej. Luego de la venta de Asatej a un fondo de inversión local en 2003, Lafosse –quien entre 2009 y 2013 se desempeñó como director comercial de Aerolíneas Argentinas– volvió a la empresa en 2014 con un objetivo muy ambicioso: relanzarla como Almundo y apostar por el mercado digital.

Almundo, al mundo

Hoy, como CEO de la compañía que capta el 10% del mercado de viajes en Argentina, y que es la principal competidora de Despegar.com, Lafosse piensa en grande. “Nuestra visión es convertirnos en un jugador global muy importante, más allá de América Latina. Queremos ser un player relevante en América del Norte, Europa y Asia. El año que viene vamos a dar los primeros pasos concretos en ese sentido”.

Por lo pronto, ya tiene todo listo para el desembarco en el enorme mercado brasileño a mediados de este año, en los que destinará una parte de los US$ 10 millones que prevé de inversión para 2017.

En 2015, el grupo español Iberostar compró el 75% de las acciones de Almundo. Y no es un player menor. Comandado por la familia Fluxá, es una de las principales empresas de turismo del mundo, y el año pasado facturó US$ 2500 millones.

Su presidente ejecutivo Miguel Fluxa (que estuvo de visita en Argentina a fines de abril) figura en el ranking de multimillonarios de FORBES y es el cuarto más rico en España, su país natal. A nivel global, con una fortuna de US$ 3.300 millones, ocupa la posición 581.

Así, para soñar en grande, Almundo tiene las espaldas financieras de Iberostar. Por eso, según confirma Lafosse, tampoco tienen planes de abrirse a la bolsa: “No tenemos la necesidad financiera que te impulsa a llegar a esa instancia; no es algo que veamos en el corto ni en el mediano plazo, porque salir a la bolsa te obliga a una dinámica cortoplacista de generación de resultados que puede atentar contra el plan y la visión que tenemos”.

Modelo de negocios

Almundo tiene un modelo de negocios “mixto” del que están muy orgullosos, o al menos insisten una y otra vez con que es su gran diferencial virtuoso sobre la competencia: ser una plataforma digital de viajes, pero también una agencia con locales y atención personalizada. Con 900 empleados, cuenta con 53 puntos de venta en Argentina y otros 8 distribuidos entre México y Colombia.

Para Lafosse una de las principales banderas de la empresa es la innovación. Muchos de sus proyectos tienen que ver con estar a la vanguardia en materia tecnológica y ofrecerles a sus clientes herramientas que estén un paso más allá.

Uno de los ejes son los contenidos en realidad virtual, para conocer desde destinos hasta alojamientos, y en un futuro incluso tener una experiencia de viaje integral en un casco de 360°. Tampoco le teme a otro tipo de salto hacia adelante para el sector, como es la revolución de las aerolíneas low cost que están tocando las puertas del país.

Para el ejecutivo, su llegada no es una amenaza sino una oportunidad. “La gente podrá viajar más, y estoy seguro de que va a hacerlo”, resalta. De todo esto habló con FORBES, y también de su historia personal, sus inspiradores, su día a día lleno de aeropuertos distintos, siendo el señor Almundo. Y tampoco tuvo ningún problema en opinar sobre la situación del país y exponer su mirada política.

¿Ustedes piensan que el viajero sigue buscando atención personalizada para planear su viaje?

Creemos que cuando uno viaja tiene muchísimas necesidades. El agente de viajes tradicional cumplía el rol de recomendar y organizar el viaje en detalle. Eso se perdió con la batalla de los mejores precios. Pero, si querés ir de vacaciones, está bueno que te ayudemos en la planificación. Uno puede comprar el pasaje más barato a la India pero, si nadie te informa que en esa época está el monzón y que llueve todos los días, la experiencia no va a estar buena. Ahora bien: el modelo que nos estamos planteando a mediano y largo plazo es absolutamente superador de lo que hoy tenemos y de lo que tiene el mercado.

¿Cómo es ese plan a mediano y largo plazo? ¿Hacia dónde van?

Estamos apostando a la realidad virtual, la inteligencia artificial, todo lo que son chatbots y sistemas de mensajería como nueva forma de comunicarse con los usuarios. En nuestra industria, hay un momento de inspiración, planificación, compra, el viaje y, finalmente, el regreso. La mayoría de nuestros competidores a nivel global ponen mucho foco en el momento de la compra, y la realidad es que eso deja afuera al resto de las instancias. Hoy un viajero promedio consulta alrededor de 67 páginas web a lo largo de su viaje; la experiencia de viaje está absolutamente fragmentada.

¿Cómo ves hoy al viajero argentino en una época en que el consumo viene muy golpeado? ¿El viaje sigue siendo ese producto aspiracional que en lo posible no se sacrifica? ¿La foto en Instagram no se resigna?

Es así. En 2017 nos está yendo súper bien. Estamos con un crecimiento enorme, en un mercado que también está creciendo. Crecemos por encima del 50%. Las tendencias del viajero argentino son muy parecidas a las del viajero a nivel global. El comportamiento de los millenials es sorprendente, porque en muchos aspectos se está viendo como una vuelta atrás en algunos comportamientos: son una generación que pone el foco no solo en la experiencia sino en las recomendaciones de expertos en el viaje. La mayor oferta aérea ayudará al sector.

¿Cómo creés que van a impactar en su negocio las low cost? ¿No temen que se compren los pasajes directamente del sitio de las aerolíneas?

Vemos la llegada de las low cost con optimismo. La gente va a viajar más. En Europa, desde que están las low cost, no es que la gente viaja dos veces al año: lo hace 12 o 13 veces al año, pagando pasajes por 30 o 50 euros. Y, en definitiva, no pretendemos tener el 100% del mercado. En el fondo queremos seguir captando a todos aquellos que valoren una buena experiencia, precios competitivos y ser asesorados. En la medida en que los usuarios valoren esto vamos a tener una propuesta de valor.

En los últimos años surgieron nuevos players. En un mercado tan atomizado, ¿hay lugar para todos?

En la región hay cinco o seis players que nacieron en el último tiempo. Y la respuesta es no, no hay lugar para todos. Esta industria está viviendo un proceso de consolidación, entonces va a haber dos grandes tipos de jugadores: los masivos que pongan foco en el todo y los de nicho. Hoy hay muchos que están en el medio, no terminan de definir su estrategia, y en algún momento van a tener que jugarse. En Estados Unidos o Europa no hay veinte grandes jugadores, hay entre tres y cinco. En algún punto se irá depurando para alguno de estos dos modelos.

¿Con quiénes compiten?

Tenemos dos tipos de competencia, mirando el corto plazo: las miles de agencias físicas y los jugadores del mercado online. Entendemos que hay clientes que no quieren una cosa o la otra. Cuando el viajero quiere hacer un viaje complejo o quiere comprar un paquete, requiere más asesoramiento que aquel que quiere un pasaje a Mendoza o irse un fin de semana a Chile. Esos mundos se tocan, y lo que proponemos es un modelo que tiene todo lo bueno de la personalización con todo lo bueno de la tecnología. Creemos al mismo tiempo que, si bien hoy estamos mirando a los jugadores locales y regionales, lo que estamos construyendo es una propuesta para competir con los grandes a nivel global.

¿Tienen algún referente en el mundo?

No. Hay mucha gente que hace las cosas bien. Pero nadie está haciendo lo que nosotros hacemos: nadie trata a los viajes como un todo. Airbnb lo hace muy bien en lo que es alquiler no tradicional; Booking, con su foco en alojamiento; y TripAdvisor, en la parte de inspiración y actividades. Cada uno hace bien una parte. Nadie integra todas las etapas en una única plataforma: hacia ahí vamos.

Almundo no se trata solo de pasajes. ¿Qué lugar ocupa en el negocio el alojamiento?

Hoy la mitad del negocio pasa por todo lo que no son vuelos.

Comentaste que va a haber un nuevo Almundo. ¿Podrás contarnos algo más concreto?

Será este año. Estamos invirtiendo mucho en realidad virtual. Es algo que vemos tanto para la inspiración como para la planificación del viaje. Los videos, especialmente los 360°, son súper valorados por los usuarios. Y después apuntamos a viajar sin viajar como algo que se viene. Vos vas a estar en tu casa y vas a decir: “Quiero salir a caminar por los Champs-Élysées o hacer parapente en el Cristo Redentor”. Y esto no va a hacer que la gente viaje menos. Con Almundo estamos con el proyecto de VRAVLE, que es una plataforma global de viajes en realidad virtual. Hoy tenemos equipos filmando en todos los continentes.

¿Cómo es trabajar con Iberostar? ¿Cómo cambió tu día a día con accionistas mayoritarios?

Les encanta el negocio y generamos una relación espectacular. Están muy entusiasmados con los proyectos. Ven resultados y confian mucho en ellos.

Personalmente, ¿te sentís cómodo? ¿Podés trabajar con la misma filosofía y libertad?

Yo estoy feliz de la vida. En términos de valores, somos compañías muy parecidas. Quizás nosotros hacemos más foco en la tecnología y en la innovación. Y, en definitiva, eso es algo que ellos valoran mucho.

¿Y de esta “fusión” con Iberostar van a surgir nuevas iniciativas o inversiones que tengan que ver con nuestro país?

La verdad es que hace rato que Iberostar quiere entrar en Argentina. Es parte de su plan.

¿Cómo ve Miguel Fluxa al país?

Lo ve muy bien. Está muy al tanto: hay que tener en cuenta que el 75% de sus revenues vienen de América Latina, una de sus dos grandes operaciones, junto con Europa.

¿El restante 25% de Almundo es tuyo?

Somos principalmente nosotros dos, y lógicamente hay un plan de opciones para el management.

¿Cómo les fue en 2016?

La verdad que nos fue muy bien. Ganamos market share. Comparado con 2015, no hubo crecimiento, pero sí aumentamos como un 30% nuestro market share. Tuvimos la capacidad de poner mucho foco hacia adentro de la compañía. Lo cierto es que 2014 y 2015 fueron años muy vertiginosos. Primero porque tuvimos un crecimiento tremendo, segundo por lo que significaba toda la coyuntura del dólar desdoblado. Así, 2016 fue un año en el cual cayó el mercado, y eso ayudó a salir un poco de vértigo de la operación. Además fue un año que crecimos mucho como equipo, a nivel tecnología, capacidades internas, entre otras.

¿Cómo es la estrategia internacional? ¿Qué significa “convertirse en un jugador global”?

Hoy ya estamos en Colombia y en México y tenemos un equipo en Brasil. En ese país vamos a estar lanzando en tres o cuatro meses. Además queremos ser un jugador relevante en Norteamérica, en Europa y en Asia.

¿Y el primer paso va a ser España?

No necesariamente. España es un muy buen destino receptivo, pero a nivel emisor hay 20 mercados más grandes que España. Queremos estar en Estados Unidos, Inglaterra, Francia, Alemania, China y Japón. En eso estamos, y el año que viene ya va a haber cosas concretas.

¿Para este año qué inversiones tienen proyectadas?

La inversión principal será en tecnología, dirigida hacia nuestro negocio de realidad virtual y siempre pensando en nuestras dos prioridades: la innovación tecnológica y el talento. La entrada a Brasil es una inversión muy importante también este año. En total proyectamos invertir en 2017 alrededor de US$ 10 millones.

¿Cuánto facturaron en 2016?

La facturación fue de US$ 350 millones. Este año, calculamos estar por encima de los US$ 550 millones.

Algo más que negocios

Por fuera de la empresa, Lafosse dedica la mayor parte del tiempo a su familia, su mujer y sus tres hijos. Pero no por eso resigna su primera gran pasión: viajar. Y lo hace con ellos. Hace unas semanas estuvo de campamento con sus hijos y padres de amigos de ellos, a 3200 m de altura, en Vallecitos, Mendoza.

“Cuando viajamos es nuestro mejor momento como familia; lo disfrutamos, y a mis hijos les encanta viajar”. Si tuviera que elegir otras actividades que lo entusiasman, no duda: correr y leer. Antes, explica, leía muchas novelas, ahora en cambio su biblioteca se llenó de libros de negocios. Los dos emprendedores que más lo inspiran son Steve Jobs y Elon Musk. En Argentina también piensa que hay mucha gente valiosa, y da un nombre: Santiago Bilinkis.

“No solo por su faceta de emprendedor, sino por su calidad humana”. Lafosse, que el año pasado cursó el programa de innovación de la Singularity University de Silicon Valley, es de algún modo una rara avis en el mundillo de los empresarios argentinos porque –a diferencia del momento actual, en el que no sería nada raro– decidió sumarse a la gestión pública en 2009, haciéndose cargo de la dirección comercial de Aerolíneas Argentinas. Lo hizo después de fundar, tras la venta de Asatej, dos cadenas de hostels: Hostel Inn y Hostel Suites.

¿Qué le aportó a tu carrera trabajar en Aerolíneas Argentinas?

Fue un período que disfruté muchísimo. Me fascina la aviación. Había que hacer un montón de cosas nuevas. La compañía estaba destruida, y había que armar algo desde cero. Aprendí un montón y hubo muchos desafíos complejos. No fue fácil.

Incluso se te vinculó con La Cámpora…

Yo no venía de la política y no estaba acostumbrado a ese mundo. Me motivó colaborar en la reconstrucción de Aerolíneas Argentinas, que es todo un ícono. Estaba todo por hacer.

¿Lo difícil tuvo que ver más con la política que con el negocio?

Aerolíneas Argentinas fue el campo de batalla de una discusión política, de un modelo de país, y la verdad es que, si bien no estaba en esa discusión, tenía que convivir todos los días con eso.

¿Te sentías identificado con el modelo de gestión del gobierno anterior?

Creo que hubo buenas intenciones, pero mala gestión. Con mala gestión, no sirven las buenas intenciones. En ese sentido, la reconstrucción de Aerolíneas para mí significaba una buena gesta. Hubo cosas que se hicieron bien y otras mal, tanto en Aerolíneas como a nivel país. Pero no estoy involucrado en política.

¿Cómo ves el país ahora? Muchos colegas tuyos empresarios ven con buenos ojos este modelo…

Como dijo un político, yo creo que Argentina está condenada al éxito. Pero también tengo claro que todos tenemos que entender eso y dejar de lado algo que veo todos los días y que es una lástima: la energía en nuestro país está en destruir al otro, en criticar al otro, en vez de llegar a un consenso general sobre el rumbo del país y colaborar entre todos. La dinámica de la energía puesta en criticar al otro es perversa. No le sirve al país. Todos los que estamos en el mundo de la tecnología entendemos que la cultura colaborativa es lo que realmente permite que las cosas pasen y nos vaya mejor a todos. Sería muy bueno que esa premisa se traslade a toda la sociedad argentina.

Por último, ¿qué es Almundo? ¿Una empresa de turismo o una empresa de tecnología?

Hoy, Almundo es una empresa de tecnología enfocada al turismo.

Por Santiago Eneas Casanello

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