La industria aseguradora cierra su balance anual con números ruinosos: una caída real en primas superior al 10% y un quebranto técnico cercano al 20%. Sin embargo, los principales players del sector ganan mercado con nuevos lanzamientos e innovaciones, al tiempo que se aggiorna la legislación y se vislumbra un mejor futuro.

La recesión está logrando milagros en la industria del seguro. Por ejemplo, que algunos de los principales ejecutivos expliquen la coyuntura apelando a la poesía: “Es una maratón arriba de una cinta de correr: un esfuerzo de locos para quedarse en el mismo lugar”, o “Es como el proverbio: a río revuelto, ganancia de pescadores”. Lo cierto es que hay gerentes generales a los que los números no les cierran. Y a otros les sonríen. Para todos, no es momento de grandes aspiraciones en la industria del seguro. Pero sí es tiempo de oportunidades. Así lo entienden más de una decena de ejecutivos y referentes del sector.

En cuanto a cifras, no hay grandes novedades: en general, el rojo impregna los saldos de la industria, un arrastre de un 2018 malo. Entonces, la caída en términos reales de la producción de seguros fue del 12,5% midiendo todas las ramas. “El total de primas fue de $ 391.000 millones; es decir, menos de US$ 10.000 millones, un porcentaje pequeño del PBI y que muestra que tiene la posibilidad de crecer”, comienza Eduardo Iglesias, CEO y fundador de Colón Compañía de Seguros y eColón.

“Fue un año difícil”, añade al referirse al resultado técnico. En conjunto, las aseguradoras perdieron $ 21 por cada $ 100 facturados. Aunque lo compensan con resultados financieros. Iglesias reconoce que este también va a ser “un año difícil por el contexto tan recesivo”. Dice que, en 2019, el patentamiento de autos caería un 51%, lo que golpearía al segmento más grande de la industria. ¿Cómo responde la compañíá Invirtiendo. En tecnología, en desarrollo de nuevos productos y canales en el interior del país. El crecimiento de la empresa se basa en eColón, considerada la primera compañía 100% digital de seguros del país, que brinda atención 24 horas todos los días del año. En los números finos, seguros de Vida y Accidentes Personales fueron segmentos de fuerte crecimiento, al igual que las pólizas para motos, una incursión reciente.

Desde BBVA Seguros, su gerente general, Gastón Schisano, confiesa que cerrarán el balance con un 32% de incremento interanual; es decir, por debajo de la inflación: “Cuando es elevada y el salario no acompaña, se hace difícil seguirle el ritmo”. Pero no está preocupado, e incluso se lo nota entusiasmado. Sus esfuerzos están hoy en retener a los clientes y mejorarles el servicio y la experiencia, para amortizar la inversión cuando el ciclo económico dé la vuelta. Algunas estrategias ya están funcionando en BBVA. Por ejemplo, su política de personalizar el seguro hace que los clientes puedan optar por nuevas pólizas individuales para mascotas o bicicletas. Además, en sus encuestas de satisfacción, logran 9 sobre 10 puntos, en parte apalancados en su política de Pago Express de siniestros. Ya se liquidan 500 al mes, en menos de 48 horas, a clientes con más de un año de permanencia y sin denuncias previas.

Buscando el equilibrio

La crisis y derrumbe de ventas de automotores demostró que las aseguradoras deben ampliar su portfolio de coberturas si no quieren verse afectadas con los ciclos económicos. Hoy, sumando todos los rubros, casi 4 de cada 10 pesos en primas lo absorbe este rubro. Según cifras de la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN), entre julio y diciembre de 2018, las aseguradoras facturaron $ 214.245 millones, de los cuales $ 78.439 millones fueron para coberturas de autos.

Provincia Seguros es una de las que más se esfuerzan por diversificarse. Viene saneando hace varios años el resultado técnico y cerró 4.000 juicios pendientes; ahora la firma busca nuevos horizontes. Lo explica Félix Marino, vicepresidente y gerente general: “Estamos orientados a balancear nuestro portafolio de productos y, por ende, tenemos una presencia cada vez mayor en seguros generales, con mucho foco en el segmento Pyme”. Transporte y Caución son otros rubros que comenzaron a operar con fuerza. Y, en términos relativos, Vida Colectivo y Patrimoniales son los que más crecieron. Marino confía en lograr pronto que “solo” el 55% de la producción sea por autos. En cuanto a facturación, espera cerrar el balance con un 30% de incremento, que juzga “superior al mercado”.

Las firmas globales también buscan estrategias para surfear la crisis. Zurich es una de las que lo están haciendo con destreza. En 2018, facturó $ 17.276 millones (sumando a QBE y Zurich Santander) y en el primer trimestre creció “por encima de la inflación”, asegura Mauro Zoladz, Head of Customer Proposition de la compañía. También mejoró el resultado técnico, un mérito teniendo en cuenta el actual contexto de altas tasas que privilegia el resultado financiero sobre el técnico, con la devaluación e inflación aumentando los costos de los siniestros. En parte, la suba del dólar del 100% en poco más de un año hizo que crecieran las pólizas con sumas aseguradas dolarizadas, como Incendio y Todo Riesgo para Empresas, Transporte de Mercaderías, Seguros de Granizo y ciertos segmentos de Vida Individual con capitalización.

En Seguros SURA, Federico Bacci, vicepresidente de Canales Tradicionales, se suma al debate reconociendo que la crisis los obligó a “reaccionar más rápido” y destaca que hay que buscar la sostenibilidad de largo plazo, diversificando “las líneas de productos y canales de distribución para mitigar los vaivenes del contexto económico”. Para agilizar reflejos, crearon un modelo de Gestión de Tendencias y Riesgos (GTR) para ofrecer soluciones cruzadas para riesgos de clientes personales y empresas. Sumaron así pólizas como D&O (para directores y gerentes), E&O (para profesionales independientes que provean servicios) y riesgos cibernéticos. Lanzarán su segmento Vida Individual, donde son fuertes en la región, y comenzaron a explorar en Salud.

El mayor potencial

El 21 de enero fue un día clave en la industria de Vida. Luego de más de 20 años sin cambios, se publicó el decreto reglamentario del artículo 81 de la Ley de Impuesto a las Ganancias, aumentando las deducciones impositivas para las primas de seguro de Vida y Retiro desde los $ 996,23 a $ 12.000 para 2019, $ 18.000 para 2020 y $ 24.000 para 2021. “Estos montos se actualizarán año a año según la determinación por ley que se haga de la Unidad de Valor Tributario, proyectada para el período legislativo 2019”, explica el titular de la SSN, Juan Pazo.

Este decreto sería el inicio de un nuevo intento de las aseguradoras de Vida para ampliar su mercado. En el frente de batalla está Mauricio Zanatta, presidente y CEO de Prudential Seguros y titular de AVIRA, la cámara del sector. Trae buenas noticias: “Consideramos un incremento no menor al 60%” para el balance anual que cierra en junio. El logro no es sin esfuerzo: las compañías tuvieron que salir a retener su portfolio de clientes, ya que las pólizas suelen ser en dólares y el salario mínimo perdió en moneda dura un 55% desde fines de 2015. Respecto de Prudential, Zanatta afirma: “En Vida Individual, disminuyó la productividad, pero mantuvimos nuestros niveles de facturación”. En Colectivo, el ejecutivo celebra tener a cuatro de los diez mayores empleadores del país como clientes, aunque reconoce que costó conseguir nuevas cuentas grandes.

SMG es otra de las firmas que vienen ganando mercado, en especial en Vida Individual, con una “proyección de crecimiento del 66% respecto del 2018”, revela María Inés Guzzi, gerente general de SMG LIFE. El incremento general “alcanzaría un aproximado del 57% respecto del año pasado”, se suma Daniel Arias, gerente general de SMG Seguros y SMG ART. ¿Cómo lo hicieroñ Con la apertura a nuevos negocios “en ramos técnicos como mala praxis médica, incendio, todo riesgo operativo, transporte y caución”. En ART, un sector que está atado al nivel de empleo y salarios, solo crecerían un 20%, en línea con lo que espera el mercado. En riesgos de trabajo inciden tres factores, explica Arias: “La baja de la tasa (10% de variación interanual), la menor masa de trabajadores cubierta (unos 100.000 menos que el año anterior) y el ajuste de las paritarias que no logró cubrir la inflación”.

Grupo San Cristóbal es otra de las compañías que muestran buena performance en seguros de Vida este año. “Esperamos terminarlo con un crecimiento del 80%, por la aceleración en el volumen de negocios, en parte impulsada por la actualización de las deducciones impositivas”, dice Diego Guaita, CEO del grupo desde el mes pasado. Sumando todos los rubros, sin embargo, crecerían en 2019 un 40% interanual. Sobre el futuro, explica que “la agenda política será de vital importancia”. Aunque augura un mejor “segundo semestre”.

La misma recuperación espera Gonzalo Ketelhohn, miembro del directorio del Grupo Willis Towers Watson: “La expectativa que generaron las PPP y la obra pública desapareció. Si bien se espera un repunte de la economía, viene muy retrasado. Petróleo y Agro son quizás las mayores promesas de mediano plazo, aunque es mucho más inmediato el agro, que viene de sufrir en los últimos 12 meses; sin embargo, tiene una expectativa muy favorable por la cosecha”.

Más allá de la coyuntura, Sebastián Gutiérrez, presidente y gerente general de Galicia Seguros, considera que “si bien el panorama económico de corto plazo puede ser incierto y el comportamiento de variables como la inflación, el tipo de cambio, la tasa de interés y las dificultades para acceder al capital perjudicaron la performance del sector, el mercado de seguros está sólido”. Y añade otro componente: “Hoy los clientes se sienten mucho más empoderados en la toma de decisiones en relación con el seguro, y por eso se presenta el desafío de transformar la manera en que se aborda el negocio, ya no focalizados en el producto sino en el cliente”. Esta, cierra, es la evolución y el verdadero desafío al que se enfrenta el negocio.